Incrementa la velocidad del Pipeline de Ventas B2B

Cuando tus ventas están sin crecimiento, un sistema de Pipeline de ventas podría ser una solución! El Pipeline de ventas es un herramienta de gestión de ventas para el modelo de negocio B2B (Business to Business, es decir, cuando le vendes a otras compañías) que se centra en un Proceso de ventas estructurado, el cual te permite tener una visualización clara del desempeño por vendedor a través de indicadores clave.

El objetivo mas importante de una organización o compañía es CRECER: crecer en ventas, crecer en utilidades, y crecer en participación de mercado. Para hacer crecer tus ventas B2B, existen 3 palancas que puedes accionar para aumentar la velocidad del Pipeline, es decir, hacerlo crecer:

a) Valor total de Pipeline: Incrementa las oportunidades totales ampliando tus esfuerzos de prospección. Para ello, debes contar con una estrategia de generación y atracción de prospectos. Si bien las llamadas telefónicas y los e-mails están en el centro de la mayoría de las comunicaciones de ventas, los clientes potenciales a menudo requerirán más información detallada para ayudarles a comprender si tu producto o servicio es adecuado para su negocio. Mas allá de los canales tradicionales conocidos, las Redes Sociales son la opción digital altamente utilizada hoy en día. Dependiendo del giro comercial de tu negocio, cada plataforma de red social podría convertirse en una fuente generadora de prospectos. FB, Twitter, Instagram, Snapchat son esenciales; pero LinkedIn es vital para B2B.

b) Ticket promedio: Apoya a tus vendedores a lograr mayores ventas a través de técnicas como la de up-selling y cross-selling. El up-selling es una técnica de ventas destinada a persuadir a los clientes para que compren una versión de mayor valor, mejorada o premium del producto elegido con el fin de realizar una venta mayor. El cross-selling, por otro lado, es la técnica que se enfoca en hacer recomendaciones personalizadas de productos complementarios relacionados a los que esta comprando.

c) Tasas de Conversión: Incrementa este indicador a través de:

• ATRAE a la comunidad que no está familiarizada con tu negocio o marca utilizando blogs y marketing de contenido, construyendo tus networks o comunidades sociales, utilizando la publicidad pagada y no pagada, y construyendo relaciones publicas tradicionales
• INVOLUCRA a aquellos prospectos que ahora saben que existes utilizando un «iman de prospección» o «lead magnet» el cual es un incentivo que los especialistas en marketing ofrecen a los compradores potenciales a cambio de su dirección de correo electrónico u otra información de contacto. Estos imanes de prospección suelen ofrecer una pieza de contenido digital descargable, como una documento PDF, un informe, un libro electrónico, un documento técnico, un video, etc.
• EDUCA a quienes se interesan por tus productos o servicios a través de emails personalizados contestando preguntas especificas o dando mayor información, o utilizando herramientas como la automatización de emails, enviando un ciclo de mensajes en serie, todos relacionados al producto o categoría que tu prospecto busca
• CONVIERTE a los clientes que están listos para comprar utilizando promociones atractivas e innovadoras para convertir a tu oportunidad en cliente.
• VUELVE a involucrar a tus clientes principales que ya han realizado una compra. Pregunta a tus clientes si conocen a alguien más que se beneficiaría de tu producto o servicio y ofrece un descuento en la próxima compra si recomiendan a un prospecto que se convierta en cliente. Vuelve con tus clientes y ofréceles otros productos y servicios a través de las técnicas de upselling y cross-selling.

¿Ves que cada una de estas actividades esta íntimamente relacionada a cada una de las etapas del proceso de ventas? Y de esto se trata la administración del Pipeline de ventas. Cada una de estas etapas en el proceso requiere de estrategias y tácticas especificas para el logro de tus objetivos.

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