Contenido:

• ¿Qué es un Proceso de Ventas B2B?
• ¿Por qué los equipos de ventas necesitan un Proceso de ventas B2B?
• Las 6 etapas del Proceso de ventas B2B
• Analice su Proceso de ventas B2B desde la perspectiva del cliente
• ¿Por qué esta metodología de ventas funciona?
• ¿Cuáles son algunos consejos clave de venta B2B?

Ultima actualización: Enero 2025

Un Proceso de ventas B2B es un conjunto de pasos diseñados para apoyar a los ejecutivos de ventas a convertir prospectos en clientes durante todo el prolongado ciclo de ventas B2B. Es un manual de instrucciones que los ejecutivos de ventas utilizan para “guiar” a los clientes potenciales desde la etapa de Prospección hasta la etapa de Cierre o Conversión.

La presente guía describe en detalle el Proceso de ventas B2B y sus diferentes etapas para apoyar a los ejecutivos de ventas a cerrar más clientes. Esto le permitirá mantenerse enfocado y alcanzar consistentemente sus objetivos de ventas. La guía tambien incluye los factores de éxito para impulsar su Proceso de ventas, así como estrategias imprescindibles para optimizar su Proceso de ventas B2B.

¿Qué es un Proceso de ventas B2B?

Un proceso de ventas es un enfoque estructurado que define la forma en que vende a los clientes potenciales para convertirlos en clientes ganados. Implica pasos y actividades diseñados para identificar, atraer y persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio. Adicionalmente, el proceso de ventas permite tener una representación visual de las etapas en las cuales se encuentran los prospectos dentro del proceso.

El Proceso de ventas es la columna vertebral de la administración del Pipeline de ventas B2B. Está constituido por etapas las cuales deben estructurarse en función del recorrido de toma de decisión del cliente. Aunque este recorrido es único para cada empresa B2B, en más de 25 años de experiencia de trabajo con Procesos de ventas, se ha descubierto que un modelo de proceso de ventas ‘estándar’ aplica a la gran mayoría de empresas B2B. Ese modelo es sobre el cual nos centraremos a continuación.

¿Por qué los equipos de ventas necesitan un Proceso de ventas B2B?

Los beneficios clave que un estructurado Proceso de ventas B2B brinda al equipo de ventas y a la compañía son:

a) Apoya a identificar las etapas del proceso que necesitan mejora

A través de los indicadores clave del desempeño del equipo en cada una de las diferentes etapas del Proceso de ventas, puede identificar aquellas etapas que requieren mejora. Con una “hoja de ruta” clara y coherente, los ejecutivos de ventas pueden recorrer las distintas etapas del proceso con confianza y determinación, lo que conduce a una mayor productividad y mayores posibilidades de éxito.

b) Permite identificar los clientes potenciales de mayor valor estratégico

El Proceso de ventas le permitirá identificar qué clientes potenciales debe de nutrir y cuáles ignorar, logrando oportunidades que generan más valor e ingresos para la compañía. Esto apoya al equipo a reconocer rápidamente a los clientes potenciales de mayor valor estratégico a través de una efectiva calificación de cada uno de ellos, es decir, cuando se determina si un prospecto encaja bien como cliente, y si vale la pena su tiempo y esfuerzo.

c) Apoya a ofrecer una mejor experiencia al cliente

La experiencia al cliente es una de las disciplinas estratégicas más importantes a valorar en una compañía. Puede generar un gran valor a la organización incrementando sus ventas y cantidad de clientes satisfechos, a través de motivar y nutrir una relación entre cliente y marca.

A menudo, un ejecutivo de ventas impulsa a un prospecto a fluir en las siguientes etapas del proceso demasiado pronto, para lo cual es posible que aún no se encuentre listo. Esto no solo daña la relación, sino que también puede frustrar una venta. Un Proceso de ventas B2B bien diseñado y centrado en el proceso de decisión de compra del cliente puede convertir un enfoque desordenado y, a veces agresivo, en una experiencia fluida y satisfactoria para el cliente. Basado en los comportamientos de compra y en las expectativas de su prospecto, un Proceso de ventas impulsará las acciones que venden valor y que generan confianza, construyendo una relación más profunda con un comprador potencial, todo en el momento adecuado.

d) Facilita la mejora continua en los métodos de ventas

Un Proceso de ventas facilita la identificación de lo que funciona y lo que no. Esto permite la mejora continua y el refinamiento de las estrategias de ventas basadas en datos y conocimientos adquiridos, lo que garantiza que el equipo centre toda su atención en las actividades generadoras de ventas más importantes, logrando así una mejor administración del tiempo.

A su vez, un Proceso de ventas optimizado ayudará al gerente de ventas a asistir, entrenar y motivar a su equipo de ventas, obteniendo lo mejor de ellos en el plano individual y profesional, a través de alineación estratégica, definición de actividades clave, y organización en general. En última instancia, agrega valor al negocio al aumentar la velocidad del ciclo de ventas desde la prospección hasta el cierre, optimizando los recursos para enfocarse en los prospectos que generarán más valor.

Las 6 etapas del Proceso de ventas B2B

Las etapas «estándar» que componen el Proceso de ventas son 6. Revisemos cada una de las etapas y sus implicaciones.

Etapa 1: Prospectar

La prospección es el primer paso en el Proceso de ventas, y uno de los más importantes. En esta etapa, es necesario determinar los perfiles de clientes objetivos, identificando clientes potenciales para contactarlos y considerar la mejor manera de acercarse a ellos.

Esto conlleva una investigación seria y a fondo de tus prospectos, ejecutando un análisis exhaustivo de quienes son los prospectos de ventas, clasificándolos en segmentos clave. Dividamos esta etapa en 4 pasos:

a) Creación y uso de un PCI

Empiece por crear un Perfil de Cliente Ideal (PCI). Si bien puede dar por sentado que conoce quiénes son sus clientes ideales, el proceso de creación de un PCI le brinda un mejor enfoque y puede descubrir nuevos “insights” para su campaña de ventas.

Es fundamental saber con quién se comunicará y por qué. En su forma más básica, el PCI es una empresa ficticia basada en datos reales que representa empresas que ofrecen un gran valor para usted en términos de ventas, ingresos, influencia, etc., y que ellos recibirán de usted un gran valor en términos de soluciones por parte de sus productos y servicios ofrecidos.

b) Identificación de posibles clientes potenciales

Una vez que tenga definido su PCI, puede comenzar a generar una base de datos de posibles clientes potenciales que coincidan con ese perfil.

Para apoyarse en construir un listado amplio de prospectos a abordar, puede utilizar fuentes de investigación como motores de búsqueda (Google, Yahoo, etc), directorios de Cámaras de Comercio, asociaciones gremiales, revistas especializadas, referidos por un tercero, y redes sociales como LinkedIn, las que por su amplio alcance son buenas para crear una cartera de prospectos, así como el uso de bases de datos en la Web.

Cuando haya encontrado e investigado esas empresas ideales, será necesario comunicarse con ellos y calificarlos. Entre más conozca de su prospecto, más oportunidades de conversación y de detectar necesidades tendrá con él.

c) Calificación inicial

Incluso cuando trabaje con un PCI muy detallado, deberá calificar a sus prospectos de forma individual. Requiere de investigar 6 factores clave:

• Necesidad: es decir, qué productos o servicios requieren, en tiempo y forma
• Niveles de autoridad: nombres de personas y sus cargos, quienes son los tomadores de decisión
• Estacionalidad de la necesidad: es decir, tiempo específico durante el año, u otro periodo, en que requieren de sus productos y servicios
• Presupuesto: valor aproximado que el cliente potencial está dispuesto a invertir
• Calificadores generales: se tratan de otros calificadores según sus requisitos únicos, como por ejemplo el tamaño de la empresa, el crecimiento, la geografía, tipo de industria a la que pertenecen, planes de expansión, etc. 
• Tipo de prospecto: es decir, si se trata de un nuevo prospecto, si es un cliente que tuvo en el pasado y que ahora intenta recuperar, o es un cliente existente a quien existe la oportunidad de venderle otra categoría de productos y servicios.

Si bien es posible que deba hablar directamente con su prospecto para calificarlo completamente, generalmente puede obtener un buen indicador de éstos factores durante la fase inicial de investigación.

d) Preparación de la entrevista

El último paso de esta etapa de Prospección se trata de anticipar y tener todos los elementos necesarios previos a la visita de ventas. Aunque a ningún ejecutivo de ventas le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito esperado, la experiencia indica que no es muy normal hacerlo, ya que confían enormemente en su improvisación. La organización, el guion, los apoyos visuales, los contactos y la gestión no deben quedar a la improvisación. Será necesario trabajar en un guion previo, que podrá ser adaptado de acuerdo a la segmentación de prospectos realizada anteriormente.

Etapa 2: Detectar necesidades

En este punto, el ejecutivo de ventas define, detecta, reúne y confirma la situación de la oportunidad sobre las necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más información obtenga del cliente, más fácil será decidir los productos y servicios a vender y los argumentos a utilizar. Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades y motivaciones expresados por el comprador.

Es necesario saber realizar las preguntas precisas e inteligentes para comprender sus objetivos, desafíos, presupuesto y otros factores importantes para la toma de decisiones. En esta etapa, también es esencial establecer que está hablando con el tomador de decisiones correcto, e identificar oportunidades en las que puedes ofrecer un alto valor.

Este paso también es crucial para calificar totalmente a su prospecto y confirmar si cumplen con los criterios clave que estableció en la primera etapa del proceso. Probablemente se dé cuenta de que no es un cliente potencial ideal, no se desanime! Es normal que menos del 50% de los prospectos iniciales resulten ser una buena opción.

Así como todo buen ejecutivo de ventas conoce su producto o servicio a profundidad, todo excelente vendedor también debe comprender el negocio de su cliente potencial. Si prepara el trabajo preliminar y comprende los puntos de “dolor” del cliente potencial, sus necesidades, lo que les molesta de sus actuales proveedores, lo que buscan y esperan, el tipo de información que consumen y comparten con otros, sus expectativas a largo plazo, etc., entonces podrá ofrecerles soluciones.

Etapa 3: Presentación de soluciones

El trabajo del ejecutivo de ventas consiste en hacer que el prospecto perciba 2 cosas:

• La propuesta de valor de la compañía
• Las diferencias que tienen sus soluciones frente a las de sus competidores

La propuesta de valor es el factor que hace diferente y útil a una empresa frente a la competencia y que es apreciado por los usuarios o clientes. La propuesta de valor es una estrategia que pone en marcha la empresa para distinguirse en su mercado siendo brillante en un aspecto en específico que sus usuarios y clientes valoran, y así obtener beneficios.

El otro aspecto fundamental de esta etapa es la de enfatizar los beneficios de su producto o servicio, exponiendo al cliente las ventajas que presenta su idea propuesta y/o producto, en concordancia con las motivaciones expresadas por el comprador previamente. El buen ejecutivo de ventas no presenta productos, presenta soluciones! Háblele de su mercado, por ejemplo, advirtiendo qué problemas pueden presentarse en su mercado y cómo su producto o servicio puede ayudar a hacer frente a esos riesgos.

En este punto, es crucial generar confianza, y la mejor manera de hacerlo es ofrecer valor en todo lo que proponga. Para nutrir a los clientes potenciales es necesario educarlos sobre el producto o servicio, personalizando la comunicación y abordar los desafíos por delante.

Cada presentación debe adaptarse para cumplir con el caso de uso y los puntos débiles específicos del cliente potencial. Además, y dependiendo del perfil de su prospecto, un ejecutivo de ventas puede llevar a un experto a la reunión para demostrar el nivel de servicio que recibirá el cliente al hacer negocios con su empresa, y adicionalmente esto les permitirá responder preguntas más técnicas que el vendedor podría no ser el más adecuado para comentar.

Recuerde de crear escenarios para hablar con prospectos que pertenecen a diferentes segmentos. No es lo mismo dirigirse a prospectos del canal “Bares y Restaurantes” que al de “Industria Manufacturera”. Cada interlocutor de su prospecto tiene sus propios puntos débiles e intereses, y cada escenario debe contener una oferta para abordar cada uno de ellos, mostrando los beneficios que su producto o servicio logrará.

En última instancia, es probable que se encuentres con prospectos interesados y calificados, pero que, por cualquier motivo, no están listos para comprar en este momento. En este caso, es importante mantener contacto regular, ofreciendo apoyo valioso, para convertirte en una prioridad para ellos. Cuando estén listos para comprar, será la primera persona en quien pensarán.

Etapa 4: Negociar

Hasta ahora, el proceso se ha centrado en su cliente potencial. No solo ha conocido detalladamente sus necesidades, sino que también lo ha informado y educado sobre sus consultas e inquietudes.

Mantenga su oferta relevante, dirigida y personalizada para las necesidades que discutieron anteriormente. Conecte su oferta a sus desafíos, presupuesto y ambiciones a largo plazo. También piense en formas creativas de presentar su oferta.

Negociar no tiene que ver con competir, como algunas personas creen, sino con la habilidad vital de comunicar: explicar la lógica y los beneficios de la propuesta, convencer a su interlocutor de que la idea o premisa expuesta hace sentido, mostrar cómo una decisión generará un retorno deseado, ayudar a las personas a comprender los beneficios del cambio. Nótese claramente los verbos. De eso se trata negociar! En esencia, las habilidades de negociación son habilidades de comunicación.

Cuando ha proporcionado información, apoyo, respuestas a sus inquietudes, y ha presentado su mejor oferta, ahora la decisión está del lado de su cliente potencial. Por lo general, regresan con una objeción a su oferta. Las objeciones más comunes incluyen precio vs valor, riesgo, contenido de la oferta, términos del contrato y más.

Sin embargo, en algunos casos, las objeciones no se expresarán explícitamente, lo que significa que deberá aprender a leer entre líneas. «No estamos interesados» puede significar que han probado servicios similares antes y se han decepcionado, y les preocupa que eso vuelva a suceder.

Familiarizarse y prepararse a las objeciones generales le ayudará. Pero para llegar a la raíz real de la objeción, a menudo tendrá que hacer más preguntas. Una vez que hayas hecho una pregunta, recuerde escuchar atentamente la respuesta en lugar de preparar lo que va a decir a continuación.

Etapa 5: Cierre

Después de haber realizado una excelente presentación de soluciones, es decir, su oferta de productos y servicios, es el tiempo de pasar a la etapa de Cierre. Si el cliente potencial coincide con el PCI, si abordó al cliente de la manera que más le convenía, y ofreció valor durante las diferentes etapas del proceso, entonces, tendrá una posibilidad de que su cliente esté listo a comprar.

Sin embargo, incluso un prospecto perfecto puede requerir un empujón antes de tomar una decisión. No todos los clientes cerrarán tan fácil. La clave es facilitarles el decir «sí». En este momento, puede solicitar una fecha de inicio u ofrecer un beneficio adicional si firman hoy. Otros factores que puedes incluir en este punto son: prueba gratuita «¿Por qué no probar gratuitamente el producto o servicio con uno de sus delegados?”, y urgencia / escasez: “Si su decisión la confirma en las próximas 2 semanas, puedo garantizarle el espacio disponible”. Si después de todo esto, el cliente potencial todavía parece indeciso, a menudo es mejor simplemente preguntarle qué más necesita saber para tomar una decisión.

Hay variedad de formas de cerrar la venta, que van desde la indirecta: «¿Está satisfecho con las características de esta oferta en particular?», hasta la directa: «¿Le gustaría seguir adelante y firmar ahora?». Independientemente de cómo elija hacerlo, sea creativo y sobre todo, genuino.

Cerrar la venta no solo confirma su compromiso, sino que también sirve para establecer los siguientes pasos. Una vez que haya cerrado la venta y que el cliente se haya comprometido, quédese con él (ella) para responder las preguntas restantes y proporcionarles información clara. Si está en sus manos, ofrézcale el envío de un correo electrónico de resumen, tanto al comprador, a su asistente o al superior, para que revisen su conversación y acuerdos.

Finalmente, incluso con los mejores esfuerzos, factores fuera de su control y/o del cliente potencial, podrían hacer que la respuesta sea «Todavía no». En este caso, lo mejor es agregarlos a un plan de seguimiento para desarrollar y nutrir al cliente, realizando una comunicación regular y enviando información actualizada de nuevos lanzamientos, mejoras del producto, etc.

Etapa 6: Fidelización y Seguimiento

Crear una cultura de fidelización es tan importante como la búsqueda de nuevos clientes. Cuando un cliente compra, espera obtener una excelente experiencia en todos los puntos de contacto, es decir, antes, durante y después de la compra, y si esa experiencia se logra, se tiene una gran oportunidad de volver a cerrar más negocios con él o ella.

La fidelización es un concepto de marketing que designa la lealtad de un cliente a una marca, producto o servicio, a los que recurre de forma continua o periódica. La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Tener un servicio postventa eficiente y trabajar estrategias de fidelización adecuadas puede traer un gran diferencial para tu empresa, comparado con tus competidores.

En la mayoría de los casos, es la experiencia en el proceso completo de compra la que hace que tu empresa o marca sea recordada por los clientes, lo cual te llevará a que los clientes fieles compren de manera recurrente, aumentando la frecuencia y la cantidad de ventas cerradas. Para muchas industrias y categorías, fidelizar clientes es una táctica de costo inferior para vender más comparada con el costo de la conquista de nuevos clientes.

Para la construcción de lealtad, un aspecto fundamental a tener siempre en cuenta es superar las expectativas. La satisfacción de un cliente se construye en función de sus expectativas. Se trata de la parte más subjetiva del proceso de fidelización y donde muchas compañías y marcas fallan.

De acuerdo a un estudio de ActiveCampaing, la probabilidad de vender a un cliente existente es de 60%-70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente es de solo 5%-20%.

Algunas tácticas de fidelización incluyen:

• Mantenga contacto frecuente: Entienda profundamente la satisfacción de su cliente en el servicio prestado, y cuáles fueron los puntos altos y bajos del proceso.
• Programa de referidos: El programa recompensa a los clientes que comparten el nombre de su compañía.
• Programa de compras por niveles: Segmentación dependiendo del monto de compras realizadas. Los niveles más altos ofrecen mejores recompensas.
• Lanzamientos y eventos: Mantenga al cliente informado sobre lanzamientos, seminarios, webinars, demostraciones u otro tipo de eventos, y envíe sugerencias personalizadas de productos o servicios.
• Programa de encuestas: Algunas recompensas podrían permanecer ocultas hasta que el cliente complete una breve encuesta o proporcione información adicional requerida.

Vender NO es hacer que su prospecto compre
su producto o servicio. Vender es APOYAR a su prospecto
a que RESUELVA su problema o necesidad
de la mejor manera posible.

Analice su Proceso de ventas B2B desde la perspectiva del cliente

Las etapas de su Proceso de ventas B2B debe de ser estructurada desde la perspectiva del cliente. Es un error delinear su Proceso de ventas desde la perspectiva interna de su empresa. En esencia, un Proceso de ventas centrado en el cliente consiste en ponerse en los zapatos del cliente para poder diseñar una experiencia que sea de gran valor, fluida y agradable para él. Al priorizar sus necesidades y preferencias, tiene una mayor oportunidad de construir relaciones más sólidas, ganar más clientes y lograr un crecimiento sostenible de negocio.

Para lograrlo, tome nota de las acciones que puede realizar un prospecto o cliente en cada fase del proceso de compra, o lo que técnicamente se le llama Recorrido de decisión de compra del cliente. Este “recorrido” consiste en una fase de consideración o descubrimiento, la fase de evaluación, la fase de conversión o compra, y finalmente la fase de fidelización. Veamos lo que cada fase implica:

Consideración

Durante esta fase, el cliente potencial descubre un problema o necesidad y busca una solución. El comprador podrá nombrar varias marcas de consideración inicial para examinar posibles opciones. Normalmente serán marcas que el comprador ha escuchado o conocido de cualquier forma, ya sea formal o informal. El conocimiento y recordación de marca es crucial. Desde ese punto de vista, su marca y compañía puede comenzar a formar una relación con el cliente potencial en esta fase a través de ayudarlo a comprender su problema y cómo su marca y productos pueden resolverlo.

Evaluación

Durante esta fase el cliente potencial explora su problema y las soluciones disponibles. Los compradores añaden y eliminan marcas de la fase anterior en función de una investigación activa, consistente en información de diversas fuentes como búsqueda en línea, recomendaciones, reseñas, cualquier tipo de comunicación de marca, contacto directo con vendedores, etc. Usted y su compañía pueden fortalecer la relación con el cliente potencial en esta fase convenciéndolo de que sus soluciones brindan una respuesta al problema o necesidad de su prospecto.

Conversión

Durante esta fase el cliente potencial compara las soluciones que ha encontrado, confirma su decisión de compra e inicia un proceso de interacción con los servicios y productos de la marca elegida. De ese momento en adelante inicia un posible ciclo de fidelización del cliente hacia la marca, el cual dependerá de la experiencia que el comprador, cliente y/o usuario haya obtenido durante el proceso. La experiencia posterior a la compra configura su opinión para cada decisión de compra posterior en la categoría, por lo que el recorrido es un ciclo dinámico y continuo. Si ha tenido éxito con el cliente potencial durante las fases anteriores, es posible que elija su solución.

Lealtad

Los clientes utilizan el producto o servicio y acumulan experiencia, permitiendo que brinden retroalimentación. Esta fase describe el producto final de una serie de experiencias acumuladas durante el recorrido de decisión del cliente, que si es positiva, atractiva y brillante, logrará clientes con una relación de marca a largo plazo.

McKinsey sugirió una alternativa espectacular al recorrido de decisión lineal tradicional, el cual considero que recoge en mejor medida la realidad del mundo dinámico actual. En este enfoque dinámico, el proceso de toma de decisión del cliente es un viaje circular que representan campos de batalla potenciales donde los vendedores pueden ganar o perder.

¿Por qué esta metodologia de ventas funciona?

Esta comprobado por miles de compañías a nivel mundial que la metodología de la venta consultiva a través de Pipeline Management y un Proceso de ventas B2B es una estrategia de ventas ganadora, y muy efectiva para el incremento de efectividad de ventas y la satisfacción del cliente.

La gran diferencia que existe entre los modelos de la venta consultiva y la venta tradicional radica en el esfuerzo y planificación que se le dedica a las actividades de generación de confianza y de detectar necesidades del cliente. En la venta consultiva, estas 2 actividades antes mencionadas representan cerca 70% del tiempo y esfuerzo del ejecutivo de ventas, mientras que en el modelo tradicional, estas mismas 2 actividades solo representan el 30% del tiempo del vendedor. Por ende, los resultados obtenidos por medio de la presentación de propuestas, el manejo de objeciones y el cierre de la venta son muy distintos entre ambos modelos, permitiendo que la venta consultiva tenga una probabilidad de cierre de clientes mucho más alta que el modelo tradicional, en gran medida impulsada por una confianza en la relación comercial y en la entrega de soluciones personalizadas al cliente y usuario.

En definitiva, la venta consultiva a través de la administración del Pipeline de ventas permite el logro del incremento en las ventas, una mayor satisfacción del cliente, y el logro del empoderamiento comercial en su fuerza de ventas. Ver gráfica de la comparación entre ambos modelos:

¿Cuáles son algunos consejos clave de venta B2B?

Independientemente de la técnica de venta utilizada, todos los ejecutivos de ventas B2B pueden beneficiarse de los siguientes consejos:

• Adapte la comunicación con el cliente caso por caso. Esto ayuda a transmitir más efectivamente el valor que sus soluciones aportan al negocio de su cliente. Capacite continuamente a su equipo de ventas. Los compradores B2B profesionales aprecian a los vendedores que demuestran experiencia.
• Concéntrese en resolver problemas en lugar de promocionar sus productos o servicios, ya que los compradores B2B buscan constantemente formas de mejorar la eficiencia y reducir los costos. Demuestre escucha activa, empatía y pensamiento crítico haciendo las preguntas correctas y brindando información relevante.
• Adopte la comunicación omnicanal para mantenerse en contacto con sus prospectos. Con una mayor digitalización, los compradores B2B también se están entusiasmando con los nuevos canales para interactuar y comprar.
• Utilice técnicas de venta sociales para obtener la atención y la aprobación de los prospectos. Les importan las opiniones de otros compradores de compañías similares, por lo que las referencias son una excelente manera de establecer contacto.
• Recopile y muestre comentarios positivos de los clientes, utilizando estos estudios de casos en su Play Book de ventas.
• Asegúrese de que todas las áreas de negocio que atienden y se comunican con clientes, como marketing y servicio al cliente, estén alineados con el objetivo de ventas.
• Más allá de las soluciones CRM, emplee metodologías y herramientas de interacción de ventas que utilicen datos para medir el desempeño del equipo, como la metodología de la administración del Pipeline de ventas B2B.
• Considere la posibilidad de crear un equipo de ventas B2B dedicado para aumentar las ventas e ingresos de su negocio. Esto tiene más sentido si su organización tiene diferentes unidades de negocio o departamentos que manejan clientes B2B y B2C.

Resumen

En la era de la innovación y la creatividad en los negocios, los modelos comerciales están cambiando rápidamente. Cada negocio tiene sus desafíos y oportunidades únicos.

Esto tiene como consecuencia que el proceso de ventas ya no es un enfoque lineal. Las estrategias de ventas que parecían grabadas en piedra en el pasado se están transformando gracias a la tecnología, que ha permitido a las empresas y a las marcas llegar e interactuar con los clientes de muchas formas diferentes. Esencialmente, el proceso de ventas tradicional no solo ha cambiado para siempre, sino que también necesita innovación constante.

Por lo tanto, es extremadamente importante para toda empresa B2B contar con un diseño de proceso de ventas sólido y sostenible, que defina al equipo de ventas la forma en que debes vender a los clientes, logrando tener una representación visual de dónde están los prospectos dentro del proceso, lo que permitirá una mejor gestión del desempeño, y en definitiva, más clientes ganados de forma más rápida.

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