Etapas del Proceso de ventas para construir un Pipeline de ventas B2B exitoso

Contenido:

• ¿Qué es un Proceso de Ventas?
• Beneficios de un Proceso de ventas B2B optimizado
• Elementos clave de un Proceso de ventas sólido
• Las 6 etapas del Proceso de ventas
• Cómo mapear el Proceso de ventas

A diferencia del mundo del consumo masivo (o también llamado B2C, Business to Consumers, cuando tus clientes son consumidores finales), el modelo de negocio B2B (Business to Business, es decir, cuando tus clientes son otras compañías o negocios) se caracteriza por 3 variables muy particulares:

• Puntos de precio más abiertos
• Más decisores de compra participan en el proceso
• Posee ciclos de ventas más largos

La eficiente gestión de estas 3 variables coacciona a toda compañía B2B exitosa a poseer un sólido y estructurado Proceso de ventas que le apoye al logro de clientes ganados. Tener un Proceso de ventas muy definido, claro y coherente garantiza el fomento de clientes potenciales en ventas y por ende, la posibilidad de cerrar más clientes.

Un Proceso de ventas es una serie de pasos estructurados que emprende un vendedor al abordar a un cliente potencial con el objetivo de vender un producto o servicio.
Piensa en ello como conocer a alguien nuevo. No te lanzas directamente a una relación, ¿verdad? Primero, la (lo) conoces, lo que le gusta, lo que le divierte, los objetivos que persigue. Luego, pasas más tiempo con él (o ella) para seguir conversando y pasarla bien juntos. Solo entonces podrás hacer que esa relación crezca. El proceso de venta es similar.

¿Qué es un Proceso de ventas?

El Proceso de ventas es uno de los elementos clave de la administración del Pipeline de ventas B2B. Un proceso de ventas define la forma en que vendes a los clientes, permitiendo tener una representación visual de dónde están los prospectos dentro del proceso. La pregunta que seguramente debes de tener es ¿Cuántas etapas debería tener mi Proceso de ventas? Las etapas del proceso de ventas deben diseñarse en función del recorrido de toma de decisión del cliente. Aunque este recorrido es único para cada empresa B2B, en más de 25 años de experiencia de trabajo con Procesos de ventas, se ha descubierto que un modelo de proceso de ventas ‘estándar’ aplica a la gran mayoría de empresas B2B. Ese modelo es sobre el cual nos centraremos a continuación.

Beneficios de un proceso de ventas B2B optimizado

Los beneficios clave que un estructurado y optimizado proceso de ventas B2B brinda al equipo de ventas y a la compañía son:

a) Te apoya a identificar las etapas del proceso que necesitan mejora

A través de los indicadores clave del desempeño del equipo en cada una de las diferentes etapas del Proceso de ventas, puedes identificar aquellas etapas que requieren mejora. Es posible que descubras que eres (o alguien de tu equipo es) excelente para generar clientes potenciales, pero con oportunidades para detectar necesidades. Debido a que puedes identificar esta área de mejora, ahora puedes considerar como adiestrarte sobre cuáles son las preguntas precisas e inteligentes a realizar a tu comprador, en qué momento realizarlas, como debes de adecuarlas en función de las diferentes personalidades de tu interlocutor, y como hacer coincidir los beneficios de tu comprador con las necesidades expresados por él o ella.

b) Te permite identificar qué clientes potenciales debes nutrir

El proceso de ventas te permitirá identificar qué clientes potenciales debes nutrir y cuáles ignorar, logrando oportunidades que generan más valor e ingresos para la compañía. Esto apoyará al equipo a reconocer rápidamente a los clientes potenciales de mayor valor estratégico, de volumen y/o de largo plazo, a través de una efectiva calificación de cada uno de ellos, es decir, cuando se determina si un prospecto encaja bien como cliente, y si vale la pena su tiempo y esfuerzo.

Como se detalla más adelante en esta publicación, para calificar y priorizar eficazmente a tus clientes potenciales necesitarás saber tanto como sea posible sobre cada uno, conociendo información específica y vital. Esta recopilación de datos te ayudará a elegir los clientes potenciales en los que debes concentrarte, atendiendo y destinando recursos valiosos a aquellos prospectos que tienen una gran probabilidad de convertirse en un cliente exitoso.

c) Apoya a ofrecer una mejor experiencia al cliente

La experiencia al cliente es una de las disciplinas estratégicas más importantes a valorar en una compañía. Puede generar un gran valor a la organización incrementando sus ventas y cantidad de clientes satisfechos, a través de motivar y nutrir una relación entre cliente y marca.

A menudo, un vendedor impulsa a un cliente a fluir en las siguientes etapas del proceso demasiado pronto, para lo cual es posible que aún no esté listo. Esto no solo daña la relación, sino que también puede frustrar una venta. Un proceso de ventas B2B bien diseñado y centrado en el proceso de decisión de compra del cliente puede convertir un enfoque desordenado y, a veces, agresivo en una experiencia fluida para el cliente. Basado en los comportamientos de compra y las expectativas de tu posible cliente, un proceso de ventas impulsará las acciones que venden valor y que generan confianza, construyendo una relación más profunda con un comprador potencial, todo en el momento adecuado.

d) Facilita la mejora continua en los métodos de ventas

Adicionalmente, tener un Proceso de ventas facilita la mejora continua en los métodos de ventas, a través de la optimización de las actividades de ventas en base a resultados observables y retroalimentación periódica. Tener un proceso de ventas formalizado garantiza que el equipo centre toda su atención en las actividades generadoras de ingresos más importantes, logrando así una mejor administración del tiempo.

Al mismo tiempo, un proceso de ventas optimizado ayudará al gerente de ventas a asistir, entrenar y motivar a su equipo de ventas, obteniendo lo mejor de ellos en el plano individual y profesional, a través de alineación estratégica, definición de actividades clave, y organización en general. En última instancia, agrega valor al negocio al aumentar la velocidad del ciclo de ventas desde la prospección hasta el cierre, optimizando el tiempo y los recursos para enfocarse en los prospectos que generarán más valor.

Elementos clave de un proceso de ventas sólido

Los descriptores que definen a un proceso de ventas sólido y eficiente son:

• Centrado en el cliente. Hoy en día los compradores de tus prospectos están más empoderados, mejor informados y tienen más opciones que en el pasado. Las empresas de vanguardia alinean sus procesos de venta en función del recorrido de decisión de compra de tu prospecto ideal, en lugar de centrarse en lo que el vendedor necesita.
• Orientado a objetivos. Un proceso de ventas se centra en mejorar la capacidad del área comercial para cumplir objetivos específicos.
• Claramente definido. Para ser eficaz, todas las áreas interesadas de la compañía deben comprender a profundidad cada etapa, lo que ésta implica dentro del proceso de ventas, y las responsabilidades de cada área.
• Medible. Todas las actividades en tu proceso de ventas deben ser cuantificables, de forma de poder medir el éxito y mejorar.
• Replicable. Cada vendedor debe poder replicar todos los pasos del proceso de ventas sin confusión.
• Previsible. El flujo y los resultados esperados en tu proceso de ventas deben seguir un patrón predecible.
• Adaptable. Un proceso de ventas debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a los cambiantes y dinámicos climas comerciales, las integraciones tecnológicas y/o a los cambios en sus operaciones de ventas.

Las 6 etapas del Proceso de ventas

Las etapas «estándar» que componen el Proceso de ventas son 6:

Revisemos cada una de las etapas y sus implicaciones.

Etapa 1: Prospectar

La prospección es el primer paso en el Proceso de ventas, y uno de los más importantes. En esta etapa, es necesario determinar los perfiles de clientes objetivo, identificando clientes potenciales para contactarlos y considerar la mejor manera de acercarse a ellos.

Esto conlleva una investigación seria y a fondo de tus prospectos, ejecutando un análisis exhaustivo de quienes son los prospectos de ventas, clasificándolos en segmentos clave. Dividamos esta etapa en 4 pasos:

a) Creación y uso de un PCI

Empieza por crear un Perfil de Cliente Ideal (PCI). Si bien puedes dar por sentado que sabes quiénes son tus clientes ideales, el proceso de creación de un PCI te brinda un mejor enfoque y puedes descubrir nuevos “insights” para tu campaña de ventas.

Es fundamental saber con quién te comunicarás y por qué. En su forma más básica, el PCI es una empresa ficticia (basada en datos reales) que representa empresas que ofrecen un gran valor para ti (en términos de ventas, ingresos, influencia, etc.), y que ellos recibirán de ti un gran valor (generalmente en términos de soluciones que ellos recibirán de parte de tus productos y servicios, ROI, servicio al cliente insuperable, etc.)

b) Identificación de posibles clientes potenciales

Una vez que tengas definido tu PCI, puedes comenzar a generar una base de datos de posibles clientes potenciales que coincidan con ese perfil.

Para apoyarte en construir un listado amplio de prospectos a abordar, puedes utilizar 2 fuentes de investigación: la Tradicional, utilizando fuentes como directorios de Cámaras de Comercio, asociaciones gremiales, revistas especializadas (ej: “Industria y Negocios”, “Estrategia y Negocios”), artículos de periódicos, y referidos por un tercero. La segunda fuente de información es la Web y Redes sociales, como LinkedIn, las que por su amplio alcance son buenas para crear una cartera de prospectos, así como el uso de bases de datos en la Web.

Cuando encuentres esas empresas ideales, compila una lista de los prospectos para que tú y tu equipo de ventas se comuniquen y califiquen.

c) Calificación inicial

Incluso cuando trabajes con el mejor PCI, deberás calificar a tus prospectos individuales. Requiere de buscar 5 factores clave:

• Necesidad: es decir, qué productos o servicios requieren, en tiempo y forma
• Presupuesto: valor que el cliente potencial está dispuesto a invertir
• Niveles de autoridad: nombres de personas y sus cargos, quienes son los tomadores de decisión
• Estacionalidad de la necesidad: es decir, tiempo específico durante el año, u otro periodo, en que requieren de tus productos y servicios
• Calificadores generales: se tratan de otros calificadores según tus requisitos únicos, como por ejemplo el tamaño de la empresa, el crecimiento, la geografía, tipo de industria a la que pertenecen, planes de expansión, etc. 

Si bien es posible que debas hablar directamente con tu prospecto para calificarlo completamente, generalmente puedes obtener un buen indicador de éstos factores durante su fase inicial de investigación.

d) Preparación de la entrevista

El 4to paso de esta etapa inicial de Prospección se trata de anticipar y tener todos los elementos necesarios previo a la visita de ventas. Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito esperado, la experiencia indica que no es muy normal hacerlo, ya que confían enormemente en su improvisación. La organización, el guion, los contactos y la gestión, no deben quedar a la improvisación. Será necesario trabajar en un guion previo, que podrá ser adaptado de acuerdo a la segmentación de prospectos realizada anteriormente.

Etapa 2: Determinar necesidades

En este punto, el vendedor define, detecta, reúne y confirma la situación de la oportunidad sobre las necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más información logres del cliente, más fácil será decidir los productos y servicios a vender y los argumentos a utilizar. Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades y motivaciones expresados por el comprador.

Es necesario saber realizar las preguntas precisas e inteligentes para comprender sus objetivos, desafíos, presupuesto y otros factores importantes para la toma de decisiones. En esta etapa, también es esencial establecer que estás hablando con el tomador de decisiones correcto, e identificar oportunidades en las que puedes ofrecer un alto valor.

Este paso también es crucial para calificar totalmente a tu prospecto y confirmar si cumplen con los 5 criterios clave que estableciste en la primera etapa del proceso. Probablemente te des cuenta de que no es un cliente potencial ideal, no te desanimes! Es normal que menos del 50% de los prospectos iniciales resulten ser una buena opción.

Así como todo buen vendedor conoce su producto o servicio a profundidad, todo excelente vendedor también debe comprender el negocio de su cliente potencial. Si preparas el trabajo preliminar y comprendes los puntos de “dolor” del cliente potencial, sus necesidades, lo que les molesta de sus actuales proveedores, lo que buscan y esperan, el tipo de información que consumen y comparten con otros, sus expectativas a largo plazo, etc., entonces podrás ofrecerles soluciones.

Etapa 3: Argumentar

El trabajo del vendedor consiste en hacer que la oportunidad (es decir, el prospecto, le llamaremos oportunidad porque ha sido ya confirmado que cumple con el PCI y claramente está ya dentro del Proceso) perciba 2 cosas:

• La propuesta de valor de la compañía
• Las diferencias que tienen tus productos frente a las de tus competidores

La propuesta de valor es el factor que hace diferente y útil a una empresa frente a la competencia y que es apreciado por los usuarios o clientes. La propuesta de valor es una estrategia que pone en marcha la empresa para distinguirse en su mercado siendo brillante en un aspecto en específico que sus usuarios y clientes valoran, y así obtener beneficios.

El otro aspecto fundamental de esta etapa es la de enfatizar los beneficios de tu producto o servicio. Argumentar es exponer al cliente las ventajas que presenta tu idea propuesta y/o producto, en concordancia con las motivaciones expresadas por el comprador previamente. En otras palabras, un argumento es un razonamiento destinado a probar o refutar una propuesta. El buen vendedor no presenta productos, presenta soluciones! Es tu oportunidad para brillar con luz propia. Háblale de su mercado, por ejemplo, advirtiendo qué problemas pueden presentarse en su mercado y cómo puede tu producto o compañía ayudar para hacerle frente a estos riesgos.

En este punto, es crucial generar confianza, y la mejor manera de hacerlo es ofrecer valor en todo lo que propones. Para nutrir a los clientes potenciales es necesario educarlos sobre el producto o servicio, personalizando la comunicación y abordar los desafíos por delante.

Cada presentación debe adaptarse para cumplir con el caso de uso y los puntos débiles específicos del cliente potencial. Además, y dependiendo del perfil de tu prospecto, un vendedor puede llevar a un ingeniero o experto a la reunión para demostrar el nivel de servicio que recibirá el cliente al hacer negocios con tu empresa, y adicionalmente esto les permitirá responder preguntas más técnicas que el vendedor podría no ser el más adecuado para comentar.

Recuerda de crear escenarios para hablar con prospectos que pertenecen a diferentes segmentos. No es lo mismo dirigirse a prospectos del canal “Bares y Restaurantes” que al de “Industria alimentaria”. Cada personaje de tu prospecto tiene sus propios puntos débiles, y cada escenario debe contener una oferta para abordar cada uno de ellos, mostrando los beneficios que tu producto o servicio logrará.

En última instancia, es probable que te encuentres con prospectos interesados ​​y calificados, pero que, por cualquier motivo, no están listos para comprar en este momento. En este caso, es importante mantener contacto regular, ofreciendo apoyo valioso, para convertirte en una prioridad para ellos. Cuando estén listos para comprar, serás la primera persona en quien pensarán.

Etapa 4: Negociar

Hasta ahora, el proceso se ha centrado en tu cliente potencial. No solo has conocido detalladamente sus necesidades, sino que también los has informado y educado sobre sus consultas e inquietudes.

Es hora de tomar todo ese conocimiento y presentar la mejor oferta posible.

Mantén tu oferta relevante, dirigida y personalizada para las necesidades que discutieron anteriormente. Conecta tu oferta a sus desafíos, presupuesto y ambiciones a largo plazo. Por último, piensa en formas creativas de presentar tu oferta.

Negociar no tiene que ver con competir, como algunas personas creen, sino con la habilidad vital de comunicar: explicar la lógica y los beneficios de la propuesta, convencer a tu interlocutor de que la idea o premisa expuesta hace sentido, mostrar cómo una decisión generará un retorno deseado, ayudar a las personas a comprender los beneficios del cambio. Nótese claramente los verbos. De eso se trata negociar! En esencia, las habilidades de negociación son habilidades de comunicación.

Cuando has proporcionado información, apoyo, respuestas a sus inquietudes, y has presentado tu mejor oferta posible, ahora la pelota está en la cancha de tu cliente potencial. Por lo general, regresan con una objeción a tu oferta. Las objeciones más comunes incluyen precio vs valor, riesgo, contenido de la oferta, términos del contrato y más.

Sin embargo, en algunos casos, las objeciones no se expresarán explícitamente, lo que significa que deberás aprender a leer entre líneas. «No estamos interesados» puede significar que han probado servicios similares antes y se han decepcionado, y les preocupa que eso vuelva a suceder.

Familiarizarse y prepararse a las objeciones generales te ayudará. Pero para llegar a la raíz real de la objeción, a menudo tendrás que hacer más preguntas. Una vez que hayas hecho una pregunta, recuerda escuchar atentamente la respuesta en lugar de preparar lo que vas a decir a continuación.

Una vez que se hayan manejado todas las objeciones, puedes pasar a la etapa de Cierre.

Etapa 5: Cierre

Cuando has realizado una excelente presentación de soluciones, es decir, tu oferta de productos y servicios, es el tiempo de pasar a la etapa de Cierre. Si el cliente potencial coincide con el PCI, abordaste al cliente de la manera que más le convenía, y ofreciste valor durante las diferentes etapas del proceso, entonces, con suerte, estará ansioso por comprar.

Sin embargo, incluso un prospecto perfecto puede requerir un empujón antes de tomar una decisión. No todos los clientes cerrarán tan fácil. La clave es facilitarles el decir «sí».

En mi experiencia, las empresas del modelo de negocio B2B son especialmente propensas a malinterpretar los descuentos por volumen. Esto se debe en parte a que es muy probable que tus clientes comerciales compren en grandes volúmenes, por lo que las conversaciones sobre descuentos por volumen son comunes.

Reglas básicas sobre los descuentos en B2B

A continuación, te comparto las reglas básicas que recomiendo sobre los descuentos:

• El objetivo clave del descuento por volumen es incentivar compras adicionales. La mayoría de los vendedores y gerentes no comprenden el propósito de un descuento por volumen. Un error clásico es tener ciegamente la mentalidad de “si normalmente me compras mucho volumen, no tengo más remedio que darte un descuento”. Eso es incorrecto. Un descuento solo es necesario cuando conduce a una venta que generará ganancias adicionales que de otra manera no se habrían obtenido.

• Muchos vendedores y gerentes B2B ven los descuentos por volumen como una recompensa para sus clientes más importantes. Si bien es importante mostrar agradecimiento a los clientes de mayor volumen, ofrecer descuentos no debe ser el gesto principal. Hay formas menos costosas de expresar gratitud. Siempre ten en mente que, en muchas situaciones, una compra de alto volumen simplemente significa que el cliente necesita el producto, una razón para mantener los precios.

Cerrar la venta no solo confirma su compromiso, sino que también sirve para establecer los siguientes pasos. En este momento, puedes solicitar una fecha de inicio u ofrecer un beneficio adicional si firman hoy. Otros factores que puedes incluir en este punto son: urgencia / escasez («el precio subirá este próximo Lunes»); y prueba gratuita («¿por qué no probar gratuitamente el producto durante una semana y ver cómo le va?»). Si después de todo esto, el cliente potencial todavía parece indeciso, a menudo es mejor simplemente preguntarle qué más necesita saber para tomar una decisión.

Hay variedad de formas excelentes de cerrar la venta, que van desde la indirecta («¿está satisfecho con las características de esta oferta en particular?»), hasta la directa («¿le gustaría seguir adelante y firmar ahora?»). Independientemente de cómo elijas hacerlo, se creativo y sobre todo, genuino.

Una vez que hayas cerrado el trato y que el cliente se haya comprometido, quédate con él (ella) para responder las preguntas restantes y proporcionarles información clara de los próximos pasos. Ofrécele el envío de un correo electrónico de resumen, tanto al comprador, a su asistente o al superior, para que revisen tu conversación y acuerdos.

Finalmente, incluso con tus mejores esfuerzos, factores fuera de tu control y/o del cliente potencial, podrían hacer que la respuesta es «Todavía no». En este caso, lo mejor que puedes hacer es agregarlos a una campaña para nutrir al cliente, realizando un seguimiento regular, y enviando información actualizada de nuevos lanzamientos, mejoras del producto, etc.

Etapa 6: Fidelización

Crear una cultura de fidelización es tan importante como la búsqueda de nuevos clientes. Cuando un cliente compra, espera obtener una excelente experiencia en todos los puntos de contacto, es decir, antes, durante y después de la compra, y si esa experiencia se logra, se tiene una gran oportunidad de volver a cerrar más negocios con él o ella.

La fidelización es un concepto de marketing que designa la lealtad de un cliente a una marca, producto o servicio, a los que recurre de forma continua o periódica. La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Tener un servicio postventa eficiente y trabajar estrategias de fidelización adecuadas puede traer un gran diferencial para tu empresa, comparado con tus competidores.

En la mayoría de los casos, es la experiencia en el proceso completo de compra la que hace que tu empresa o marca sea recordada por los clientes, lo cual te llevará a que los clientes fieles compren de manera recurrente, aumentando la frecuencia y la cantidad de ventas cerradas. Para muchas industrias y categorías, fidelizar clientes es una táctica de costo inferior para vender más comparada con el costo de la conquista de nuevos clientes.

Para la construcción de lealtad, un aspecto fundamental a tener siempre en cuenta es superar las expectativas. La satisfacción de un cliente se construye en función de sus expectativas. Se trata de la parte más subjetiva del proceso de fidelización y donde muchas compañías y marcas fallan.

Cómo mapear el proceso de ventas

Mapear tu proceso de ventas es la práctica de recorrer cada etapa en tiempo real y comprender cómo se aplica a tus prospectos, tu negocio, y a tu equipo de ventas.

Este proceso te permite descubrir ineficiencias, obtener información sobre lo que está funcionando y alinear tu proceso de ventas con tus objetivos comerciales. Ayuda al  equipo a desarrollar una estrategia sostenible y adecuada para el crecimiento a largo plazo.

Cuando mapeas tu proceso de ventas, respondes el «por qué» detrás de cada decisión que tomas, lo cual es fundamental para el logro de objetivos. Veamos brevemente cómo trazar un mapa del proceso de ventas.

a) Define objetivos

Para saber a dónde te diriges, debes conocer el destino. En términos de mapeo del proceso de ventas, esto implica establecer objetivos medibles para el equipo de ventas y marketing. Define tus objetivos manteniéndolos simples.

Más allá de los indicadores de desempeño generales, define otros indicadores que te apoyen a confirmar la eficiencia del proceso de ventas. Por ejemplo, puedes utilizar objetivos de verificadores del comprador. Un verificador del comprador es algo que el prospecto o comprador debe de hacer en cada etapa del proceso de ventas para confirmar que esa etapa ha sido terminada y está listo a moverse a la siguiente. Esto ayuda a que el vendedor sea hábil en participar en actividades o utilizar recursos de la compañía para asegurar que los verificadores del comprador se cumplen y avanzan en el proceso.

b) Involucra a todas las partes interesadas.

El equipo de ventas no puede cumplir su objetivo solo. Otras áreas de la organización, incluidos marketing, servicio al cliente, y servicio de tecnología e información, tienen una responsabilidad crucial en el proceso de ventas, lo que significa que tienen un impacto en la experiencia del cliente. Reúne a todas estas partes interesadas, compartiendo objetivos e involúcralos en el proceso.

c) Evalúa cada etapa del proceso de ventas.

Cubrimos ya las etapas del proceso de ventas, y ahora es el momento de analizar y evaluar cada etapa en lo que respecta a su alineación con el recorrido de decisión de compra de tu cliente, al negocio, y al equipo de ventas. Echa un vistazo al historial de tu proceso de ventas. ¿Qué etapas fueron efectivas y dónde cayeron las perspectivas?. Además, ¿Cuánto tiempo, en promedio, tomó cada etapa?. Junto a todas las áreas de la compañía a bordo, puedes mapear qué equipos afectan cada etapa y qué acciones pueden tomar para la mejora de resultados.

Particularmente, observa el proceso de ventas desde la perspectiva del cliente. Analiza las acciones y reacciones de tus prospectos a tu proceso de ventas. Cada una de las etapas de tu proceso debería de alinearse al “cómo” tu prospecto actúa hasta llegar a la decisión de compra.

La evaluación de cada etapa del proceso de ventas es una parte elemental de la administración del Pipeline de ventas. Te recomiendo que utilices una herramienta de control, en un formato de Excel o Google Sheets, que te permita automatizar y agilizar las tareas de procesamiento de información y datos, mostrándote resultados a través de indicadores clave de las distintas etapas del proceso de ventas, así como de otros elementos relevantes de tu pipeline de ventas. ¿No posees una herramienta de control para tu proceso de ventas? En mi curso en línea podrás descargar un formato sistemático y completo de pipeline de ventas en Excel, incluyendo la evaluación de la eficiencia de tu proceso de ventas.

d) Implementa cambios, prueba y mide.

Una vez que hayas mapeado tu proceso de ventas desde las perspectivas del comprador y del vendedor, estarás listo para ponerlo en práctica.

Piensa dónde y cómo puedes probar tu estrategia sin ningún daño potencial al negocio. Las necesidades de tus clientes potenciales pueden cambiar con el tiempo, por lo que debes ser lo más flexible posible y adoptar nuevos enfoques para ganarse el corazón de tus clientes. Analiza las tendencias del mercado permanentemente y ajusta tus estrategias y tácticas modo de capturar la preferencia de tus prospectos hacia tu marca y productos.

Nunca dejes de buscar formas de mejorar tu proceso de ventas. Después de entrevistar a los vendedores, revisar su historial de ventas y crear el primer proceso de ventas, realiza un seguimiento de los cambios en sus actividades y métricas de ventas. ¿Cómo afecta el nuevo proceso a tus ventas, ingresos y satisfacción del cliente?

Hasta cierto punto, tu proceso de ventas siempre será un trabajo en progreso, pero la recompensa de tener un proceso eficiente y efectivo hará que valga la pena.

Resumen

En la era de la innovación y la creatividad en los negocios, los modelos comerciales están cambiando rápidamente. Cada negocio tiene sus desafíos y oportunidades únicos.

Esto tiene como consecuencia que el proceso de ventas ya no es un enfoque lineal. Las estrategias de ventas que parecían grabadas en piedra en el pasado se están transformando gracias a la tecnología, que ha permitido a las empresas y a las marcas llegar e interactuar con los clientes de muchas formas diferentes. Esencialmente, el proceso de ventas tradicional no solo ha cambiado para siempre, sino que también necesita innovación constante.

Por lo tanto, es extremadamente importante para toda empresa B2B contar con un diseño de proceso de ventas sólido y sostenible, que defina al equipo de ventas la forma en que debes vender a los clientes, logrando tener una representación visual de dónde están los prospectos dentro del proceso, lo que permitirá una mejor gestión del desempeño, y en definitiva, más clientes ganados de forma más rápida.

¡Jesús es el Señor!