Contenido:

• ¿Qué es y qué implica la generación de prospectos B2B?
• 7 Tácticas de generación de prospectos B2B que dinamizarán tu pipeline de ventas
  1. Crea y publica contenido de alto valor
  2. Obtén ventaja del posicionamiento web SEO
  3. Utiliza Webinars para atraer a tu público
  4. Crea muchas oportunidades de participación y hazlas irresistibles.
  5. Vuélvete obsesivo con el remarketing
  6. Aprovecha las conversaciones por medio de chatbot
  7. Promociónate en redes sociales

La generación prospectos B2B (del inglés Business to Business, es decir cuando tus clientes son otras compañías o negocios), es una estrategia crucial para las compañías B2B que quieren hacer crecer sus ventas y sus negocios. Incrementar las ventas requiere de incrementar los clientes potenciales, lo cual significa aumentar el conocimiento de la marca y el interés en tus productos o servicios, nutriendo posibles prospectos a través de actividades de marketing para que finalmente entren a tu pipeline de ventas. Si se hace bien, las estrategias de generación de prospectos crean relaciones sólidas con clientes calificados que compran productos y servicios de tu compañía durante mucho tiempo.

La pregunta del millón es «¿cuáles estrategias de generación de clientes potenciales son las más efectivas?» Esta publicación desglosa diferentes estrategias clave de generación de prospectos altamente efectivas para que puedas optimizar tus esfuerzos para atraer y convertir prospectos calificados.

¿Qué es y qué implica la generación de prospectos B2B?

En simples palabras, la generación de prospectos es una actividad de marketing que tiene como objetivo la adquisición de información útil para crear una lista de clientes potenciales. Una vez que se recopila esta información, éstos clientes potenciales generalmente se nutren a través de la automatización de marketing y se pasan a ventas una vez que están calificados. El objetivo final de la generación de prospectos B2B es crear un flujo constante de prospectos de alta intención que se conviertan en clientes ganados. Debes de tener en cuenta que cuando se trata de generación de prospectos, la calidad es mucho más importante que la cantidad.

La calidad de los prospectos es considerado como la métrica más importante para el logro de resultados B2B

Fuente: Investigación de mercado realizada por Revenue Marketing Report, 2021.

Toda estrategia “online” exitosa para la generación de prospectos B2B implica abordar 4 componentes clave:

a) Captura de información:

Para capturar clientes potenciales se requiere recopilar información de ellos. Esta información puede incluir el nombre de la empresa, el nombre del contacto, y otros detalles de calificación relevantes sobre él o su organización (por ejemplo, puesto del contacto, número de empleados, industria a la que se dedica, cobertura geográfica, etc.)

b) Imán de prospección:

Conocido en inglés como Lead Magnet. Son herramientas que brindan valor a tus prospectos o visitantes de tu sitio web a cambio de su información de contacto. Las empresas utilizan imanes de prospección, como suscripciones de correo electrónico, y suscripciones en redes sociales, para buscar algún signo de interés de los visitantes de tu sitio web. El objetivo es recibir permiso de los visitantes para realizar un seguimiento. Algunos ejemplos de imanes de prospección incluyen gratis: Serie de videos de entrenamiento, pruebas gratis, webinars, eBooks, resultados de una investigación, un documento descargable, un artículo o publicación de consejos adicionales, una entrevista con un experto, etc. Estas herramientas educativas gratuitas harán que tus visitantes confíen en tu oferta, lo que le permitirá obtener su dirección de correo electrónico y educarlos sobre tu marca o negocio.

c) Proceso de calificación del cliente potencial:

Cuando un cliente potencial ha compartido su información es porque se siente curioso y posiblemente interesado en tus productos o servicios, pero aún no ha dado el paso hacia una conversación de ventas. Sin embargo, es muy probable que sea más receptivo a un argumento de ventas que cualquier otro prospecto normal. A este prospecto se le considera un Prospecto Calificado por Marketing (conocido como MQL de sus siglas en inglés Marketing Qualified Lead) a quien tú puedes ofrecerle una solución a lo que sea que necesite. Desde una perspectiva muy general, los prospectos MQL se convierten en Prospectos Calificados por Ventas (SQL de sus siglas Sales Qualified Lead), que luego se convierten en clientes ganados.

d) Segmentación de prospectos:

Es el proceso de segmentar a los clientes potenciales en función de su información, hábitos de compra y otras actividades que la compañía defina (por ejemplo, posición dentro de la empresa, imán de prospección que los atrajo, páginas que visitaron en su sitio web, etc.).

Para cumplir con cada uno de estos componentes, considera las siguientes 7 tácticas confiables y exitosas de generación de prospectos.

7 Tácticas de generación de prospectos B2B que dinamizarán tu pipeline de ventas

Más allá de las tácticas tradicionales, también denominadas “offline” o fuera de línea, como el marketing de eventos (eventos presenciales para la presentación de productos o servicios), una red de contactos, los patrocinios de eventos, la publicidad impresa y las llamadas telefónicas, las cuales han sido durante mucho tiempo la punta de lanza para la generación de prospectos, ahora en estos desafiantes tiempos es necesario conocer e implementar nuevas y atractivas tácticas, ahora a través de internet, a las cuales se les denomina tácticas de generación de prospectos “online”.  

La generación de clientes potenciales online es un término que abarca todos los métodos de generar interés o consultas a través de Internet. Para generar clientes potenciales en línea, necesitarás un sitio web bien optimizado con un mensaje de marca sólido y coherente que se ejecuta en todo momento. El sitio web deberá encajar con la identidad de la marca y estar tan centrado en el cliente como sea posible.

Las páginas de destino especiales adaptadas a tu audiencia son clave. Estas son las páginas a las que un usuario «aterrizará» cuando acceda por primera vez a tu sitio web. Deben cubrir un nicho o una intención específicos. Por ejemplo, si tú eres una empresa que ofrece equipo de oficina y alguien busca computadoras, buscarás que llegue a una página específicamente sobre ese producto. No te servirá de nada si llegan a una sección de muebles de escritorios, por ejemplo.

Detallo a continuación las principales tácticas de generación de prospectos en línea que seguramente dinamizarán tu pipeline de ventas:

1. Crea y publica contenido de alto valor

Marketing de contenido es una técnica basada en la creación y distribución de contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y llamar la atención de un público objetivo definido, con el fin de impulsarles a convertirse en futuros clientes.

Esta práctica se basa en aportar valor al usuario de manera gratuita. No se centra en conseguir compras inmediatas, sino que busca atraer al usuario e ir desarrollando una relación a largo plazo. Es como una inversión que busca conseguir mejores resultados para la marca en el futuro, en lugar de la gratificación instantánea.

En esencia, la táctica de marketing de generación de prospectos basadas en contenido te permite aumentar tu presencia en la búsqueda siempre que el contenido esté bien optimizado. Cuanto más contenido de alta calidad produzcas, más serás recompensado por los motores de búsqueda como Google.

Los motores de búsqueda dan preferencia a los sitios web que ayudan a responder preguntas de forma rápida y sencilla. Por ejemplo, si creas una publicación de blog que proporcione quién, qué, dónde y por qué de algo en lo que tu empresa es experta, obtendrás recompensa al clasificar bien en las búsquedas.

De acuerdo a estudios realizados, 70% de los usuarios de internet se educan vía contenido antes de la decisión de compra, comparado a la publicidad tradicional.

Fuente: Cision

Pero, ¿Qué es exactamente el «contenido»? El contenido puede presentarse en diferentes y creativos formatos:

2. Obtén ventaja del posicionamiento web SEO

Básicamente, el SEO (Search Engine Optimization) se refiere a la optimización de páginas web para que éstas se muestren en las primeras posiciones en los resultados de los motores de búsqueda como Google, Bing o Yahoo, de manera orgánica, es decir, no pagados. A la opción complementaria (pagar un costo por clic para ocupar los primeros lugares de resultados para una búsqueda determinada) se le conoce como SEM o Search Engine Marketing. Describiendo ambos términos en una metáfora, el SEO es buscar un buen aparcamiento gratuito al lado del sitio donde tienes que ir, mientras que el SEM sería el equivalente a pagar por un espacio de parqueo.

Curiosamente, en búsquedas que no incluyen una marca, solo las primeras 5 posiciones orgánicas de los resultados de búsqueda obtienen el 64% del total de clics, lo cual dificulta grandemente a las empresas mostrar su sitio web a posibles clientes potenciales, sin importar qué tan bien diseñado o informativo sea.

Por esta razón, el SEO continúa siendo una de las estrategias de generación de prospectos más exitosas para negocios B2B, o también para cualquier otro negocio en línea. Por supuesto, no siempre es fácil comprender y diseñar la estrategia de SEO perfecta, sin embargo, el primer paso es utilizar las herramientas a tu disposición, como las que incluyen la mayoría de los creadores de sitios web, y mantener la visibilidad del motor de búsqueda como una prioridad.

En un nivel básico, puedes comenzar por asegurarte de que su sitio web:

• Proporciona buena información
• Da respuestas a preguntas frecuentes
• Contiene escritura clara y concisa.

Aprender sobre las mejores prácticas de SEO es gratuito, pero si tu empresa se encuentra en un mercado particularmente competitivo, invertir en una consulta de expertos en SEO podría proporcionar un valor adicional.

3. Utiliza Webinars para atraer a tu público

Webinars es otra de las tácticas de atracción de prospectos. Se tratan de vídeo-seminarios o vídeo-conferencias online que se realizan a través de un software y que te permite impartir una clase, o una presentación a través de Internet.

Tienen muchos usos, pero uno de los principales es para presentar un producto o servicio, hablar sobre él y explicar todas las ventajas del mismo. Cuando esta presentación ha sido excelentemente producida, deja al espectador que se ha inscrito con la miel en los labios y con ganas de saber más, o mejor aún, con ganas de comprar ese producto. Esto requiere que las personas que aceptan la invitación al webinar se identifiquen, lo que genera contactos. Buenos temas relacionados a tus productos o servicios a través de buenos ponentes construyen fuertemente a una marca. Lo importante es que cuando posees una lista de contactos que de alguna forma están interesados en tu producto o servicio, luego puedes enviarles e-mails, contenido, o promociones para convencerlos a comprar.

4. Crea muchas oportunidades de participación y hazlas irresistibles.

En un sitio web, “oportunidades de participación” se refiere a aceptar alguna condición en la que tú eliges si deseas participar o no, normalmente a través de un click en un “botón” de aceptación, o CTA (llamado a la acción, de sus siglas en inglés). Por ejemplo, participar en una campaña de correo electrónico significa que aceptas recibir boletines o información periódica, que pueden incluir publicidad del editor o de terceros.

En ese sentido, crea muchas oportunidades de participación atractivas y de alto valor para tus prospectos: Webinars, informes gratuitos, demostraciones en vivo, videos, publicaciones periódicas, e-books, . . . no te limites! Puedes ver un ejemplo abajo. Convierte cada publicación de blog en una página de suscripción. Puedes regalar recetas, archivos PDF de las publicaciones de tu blog, archivos en Excel de matrices de datos, guías de recursos, y más.

La tasa promedio de conversión de oportunidades de participación B2B es del 2.23%. Y de este dato, solo el 10% posee una tasa de conversión del 11.7%. Eso es una mejora del 532% entre la tasa promedio y la mejor tasa de conversión.

Fuente: Search Engine Land.

5. Vuélvete obsesivo con el remarketing

El “remarketing”, o también conocido como “retargeting”, consiste en crear campañas de anuncios personalizadas para aquellos usuarios que ya han visitado previamente tu sitio web o ecommerce, con el objetivo de incrementar la tasa de conversión. Ayuda a convertir a los “abandonadores” en clientes potenciales, lo cual es un grupo enorme considerando que el 97% de las personas dejarán tu página de destino sin realizar una conversión. El remarketing amplifica el efecto de todas tus otras actividades de marketing de generación de prospectos (marketing de contenido, marketing de redes sociales, etc.) al posicionarlo nuevamente frente a tu audiencia.

El remarketing utilizando la Red de Google Display, el cual es el medio más utilizado para publicidad online por el 70.3% de los usuarios de desktop globales de internet, te brinda un alcance superior a 65% en el vasto universo web. Se ha descubierto que la “fatiga publicitaria” (cuando tu audiencia ve tus anuncios con tanta frecuencia que pierde interés y deja de interactuar) de los anuncios de remarketing es aproximadamente la mitad de la tasa de los anuncios normales, así que se agresivo con esta técnica!

6. Aprovecha las conversaciones por medio de chatbot

Una de las grandes ventajas del internet es que los usuarios, o tus clientes potenciales, pueden acceder a tu sitio web en cualquier momento y a cualquier hora. No obstante, es también una gran responsabilidad ofrecer un servicio al cliente 24/7 para contestar preguntas o dirigir adecuadamente al usuario en donde encontrar sus respuestas, y más aún, cuando tienes una alta cantidad de clientes potenciales. Aquí es donde los chatbots entran en juego!    

Un chatbot es una tecnología que permite que un usuario pueda mantener una conversación con un programa informático, habitualmente dentro de una app de mensajería, como Facebook Messenger, o Whatsapp, y son utilizados para solicitar algún tipo de información o que lleve a cabo una acción. La tecnología es excelente para establecer una buena relación con los clientes potenciales, ya que los chatbots están disponibles las 24 horas, los 7 días de la semana. Configúralos para que coincidan con la personalidad de tu marca y para que funcionen como extensiones automáticas de tu equipo de marketing y ventas y servicio al cliente.

Por ejemplo, puedes consultar vuelos y realizar gestiones generales a través de Messenger de KLM, o hacer consultas de tus gestiones a través del Whatsapp de Banco de América Central, o reservar una mesa en restaurantes. El usuario comienza interactuando con el chatbot, y solo después de que el chatbot haya proporcionado el valor al usuario (a través de la información), solicitan programar una reunión para conversar más con un representante de la compañía. En definitiva, es una excelente táctica de servicio que genera prospectos.

7. Promociónate en redes sociales

Utiliza anuncios sociales pagados como una de tus estrategias de generación de prospectos. Aprovecha las poderosas opciones de LinkedIn, Facebook, Instagram y Google Ads para mostrar anuncios a las personas con más probabilidades de estar interesadas en tus productos o servicios. Puedes dirigirte a personas en niveles macro (utilizando la segmentación demográfica) o micro niveles (utilizando la segmentación conductual y psicográfica), lo que te permite conectarte con una audiencia muy específica.

La publicidad por medio de LinkedIn te brinda una línea directa con los tomadores de decisiones comerciales como ninguna otra red, lo que permite comunicarse directamente con las personas que influyen grandemente en la decisión de compra. Sí, los anuncios en LinkedIn son caros. Sin embargo, logras abordar a los que más compran tus productos o servicios, lo que te permitirá mayores posibilidades de obtener grandes ganancias, incluso con la tasa de conversión promedio del 6.5% que los especialistas en marketing B2B suelen obtener de LinkedIn Advertising.

Conclusión

La mejor forma de influir en tus posibles clientes es abordando sus necesidades como comprador y demostrando que puedes resolver sus problemas comerciales. Toda tu estrategia de generación de prospectos en línea debe centrarse en el cliente. ¿Por qué están ellos aquí?; ¿Qué quieren?; ¿Cómo podemos ayudarlos?; ¿Cómo se les puede contactar?

Te recomiendo comenzar probando resultados con 1 o 2 de las diferentes tácticas de atracción de prospectos mencionadas en esta publicación. También pon a prueba diferentes variaciones del contenido de tu página para determinar qué mensaje es más convincente. Pero ten en cuenta que es más importante la forma en que utilizas una táctica de generación de prospectos que el canal que elijas para implementarla. Evalúa qué prácticas han funcionado mejor y perfecciona lo que estás haciendo.

Si desear crecer y crecer rápidamente, debes priorizar tus estrategias de generación de clientes potenciales para obtener la mayor calidad y cantidad posible de prospectos calificados, de forma de llenar tu pipeline de ventas para su efectiva gestión y administración para el logro de objetivos trazados.

Siguiendo las estrategias de generación de clientes potenciales analizadas, posiblemente tengas algunas preguntas clave: ¿Cuántos clientes potenciales debo y puedo manejar?; ¿Cuáles son las etapas del proceso de ventas sobre el cual guiar a mis prospectos?; ¿Cuáles son las métricas clave del desempeño de mi equipo?; ¿Cómo ejecutar una efectiva reunión de revisión de Pipeline de ventas B2B?; ¿Cómo influye el recorrido de decisión del cliente dentro del proceso de ventas?. Tranquilo, hay respuesta a cada una de tus interrogantes en la administración del pipeline de ventas B2B!

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¡Jesús es el Señor!