Si te encuentras en el mundo B2B (del inglés Business to Business, cuando las transacciones comerciales de bienes y servicios se realizan entre compañías), seguramente has escuchado oraciones como estas: “Debo llenar mi pipeline con los mejores prospectos”; o “debo incrementar mi pipeline”; o “Mi tasa de conversión es la mejor!”

«Pipeline de ventas», o posiblemente “funnel de ventas” o “embudo de ventas”, son más que simples palabras de moda. En cambio, es una importante herramienta para cualquier operación de gestión de ventas B2B que puede marcar una diferencia significativa en los resultados finales.

Un pipeline de ventas puede ayudarte a visualizar tu proceso de ventas. Te mostrará en qué parte del pipeline se encuentran todas tus oportunidades (o prospectos), en qué etapa se estancan las oportunidades, y qué actividades de ventas son las más exitosas generando la mayor cantidad de ingresos. Una efectiva administración de pipeline de ventas atribuye una gran responsabilidad al vendedor y hace que los objetivos sean más fáciles de lograr al dividir el proceso de ventas en tareas pequeñas y rastreables.

Si no estás utilizando un pipeline de ventas, es posible que estés conduciendo a ciegas. Es posible que te falte información sobre la eficacia de tu proceso de ventas, y por lo tanto, difícilmente podrás tomar decisiones de qué, cuando, quién y cómo ajustar. Si ese es tu caso, esta publicación es para ti!  Este artículo explica sobre el pipeline de ventas, por qué necesitas uno, y cómo crear el tuyo propio.

¿Qué es un pipeline de ventas B2B?

Un pipeline de ventas es una forma organizada y visual de gestionar y rastrear a tus clientes potenciales a medida que avanzan a través de las diferentes etapas del proceso de compra.

Muchas veces, los pipelines se visualizan como un embudo, dividido en etapas del proceso de ventas de una empresa. Los prospectos pasan de una etapa a la siguiente a medida que avanzan en el proceso de ventas: cuando se establece el contacto, por ejemplo, significa que apenas estás en la primera etapa; o cuando estás en una reunión con tu comprador para detectar sus necesidades, el cliente está en una de las etapas intermedias del proceso (probablemente, en la etapa de Detectar Necesidades).

Un estructurado y solido pipeline de ventas puede ayudar a resaltar las oportunidades de crecimiento, así como a facilitar la búsqueda y reparación de “fugas en la tubería”, es decir, de actividades específicas que no están funcionando apropiadamente. Adicionalmente, guía a los vendedores a identificar la etapa que viene a continuación, lo cual hace que su trabajo sea más fácil y su tiempo de trabajo mucho más efectivo.

El pipeline de ventas también brinda a los líderes la información que necesitan para pronosticar las ventas, planificar el crecimiento a largo plazo y tomar decisiones estratégicas de negocio.

«Las empresas no conocen sus posibilidades. Si realmente pudieran ver la efectividad de sus actividades, cuánto tiempo los clientes han estado en una etapa, y cuáles son sus tasas de conversión, les indicaría dónde se encuentran y qué no funciona».

Michelle Seger, de SalesGlobe

Con lo que debes contar antes de iniciar un pipeline de ventas

Dado que un pipeline de ventas es un sistema que integra varios procesos y actividades clave, antes de iniciar su construcción debes de considerar que debes contar con algunos elementos vitales. Veamos cuales son:

a) Lista de tus posibles clientes:

Lo primero que necesitas es una lista de los contactos en compañías que quisieran comprarte, lo cual es básicamente una lista de prospectos. Pareciera algo sencillo, más es lo suficientemente complejo como para tener que invertirle una gran cantidad de tiempo. En breves palabras, la lista debe ser lo más detallada posible, conteniendo nombres de contactos, posición del contacto dentro de la compañía, la empresa a la que pertenecen, industria a la que pertenece la compañía, la necesidad puntual de esa compañía en productos o servicios que tú ofreces, y otra información puntual que necesites.

b) Un proceso de ventas para tu equipo

Un proceso de ventas es una fórmula clara, estructurada y que define exactamente paso a paso qué actividades deben realizar los vendedores para vender. Cuando trabajes con un sólido proceso de ventas, los vendedores podrán ganar clientes repetidamente simplemente siguiendo los pasos.

Si el equipo ya tiene un proceso de ventas definido, es una buena noticia: será solamente de revisar que su estructura de etapas sea la adecuada para tu negocio. Si no es así, será necesario construir uno! Pero no te preocupes, siempre hay una primera vez!

c) Objetivos de ventas

El objetivo primordial de un pipeline de ventas es el alcance de objetivos de ventas, por lo que para diseñar un pipeline exitoso, deberás contar con ellos.

Esos números eventualmente te ayudarán a responder una de las preguntas más importantes: ¿Cuántos prospectos necesito agregar a la cartera para lograr los objetivos?. Veremos la respuesta a esta pregunta más adelante en este artículo.

d) Un equipo de trabajo comprometido

El pipeline de ventas es una herramienta para toda la compañía. Muchas veces las compañías cometen el error de creer que el pipeline de ventas es solamente una responsabilidad del equipo de ventas. ¡También es responsabilidad de Marketing, del equipo de Adquisición de Talento, de finanzas, de todos! Cuando todos los miembros del equipo se involucran en el proceso, podrán tomar mejores decisiones a medida que se construye. Adicionalmente, una vez esté construido y funcionando, te darás cuenta que cada una de las unidades de apoyo de la compañía tienen su responsabilidad dentro del pipeline de ventas!

Construyendo un efectivo pipeline de ventas en 8 pasos clave

Examinemos los pasos cruciales que debes dar para la construcción de tu propio y efectivo Pipeline de ventas:

• Paso 1: Define las etapas de tu proceso de ventas.
• Paso 2: Identifica cuántos prospectos avanzan típicamente en cada etapa.
• Paso 3: Calcula la cantidad de prospectos que necesitas en cada etapa para alcanzar tus objetivos.
• Paso 4: Comprende los puntos en común de los prospectos que se convierten en cada etapa.
• Paso 5: Crea o adapta tu proceso de ventas en función de esta información.
• Paso 6: Agrega continuamente clientes potenciales a tu pipeline de ventas.
• Paso 7: Mantén tu pipeline sano.
• Paso 8: Revisa y limpia periódicamente tu pipeline.

Revisemos detalladamente cada uno de ellos.

Paso 1: Define las etapas de tu proceso de ventas B2B

Un proceso de ventas es un procedimiento que siguen los vendedores para convertir a un cliente potencial en un cliente ganado. Se trata de una herramienta crucial de ventas por que permite que las estrategias efectivas de ventas B2B sean puestas en práctica siguiendo un “patrón” que se traducen en el logro de una mayor tasa de crecimiento para la empresa. Un estudio de Harvard Business Review informa que las empresas con un proceso de ventas estructurado y bien administrado experimentaron un aumento del 15% en su tasa de crecimiento.

Además de una mayor tasa de crecimiento, un proceso de ventas proporciona una dirección. Un vendedor que conoce bien las diferentes etapas de su proceso de ventas tiene una brújula interna para determinar cómo y en qué dirección se está moviendo la venta. Esto brinda al vendedor indicadores que le permitirán recorrer el ciclo de ventas haciendo los ajustes precisos en los momentos adecuados.

Estar completamente al tanto del proceso completo de ventas B2B requiere que comprendas las complejidades de cada etapa del proceso.

Las etapas de un efectivo proceso de ventas deben de diseñarse en función del recorrido de toma de decisión del cliente, el cual es único para cada empresa B2B. Sin embargo, podríamos definir un proceso “estándar” que aplica perfectamente para la mayoría de empresas. En este sentido, las etapas “estándar” que componen un estructurado Proceso de ventas son 6:

Para una mayor comprensión de las etapas del proceso de ventas, sugiero fuertemente que explores mi blog “Etapas del proceso de ventas para construir un Pipeline de ventas B2b exitoso” en el cual se detalla a profundidad cada una de las etapas y sus implicaciones comerciales.

Paso 2: Identifica cuántos prospectos avanzan típicamente en cada etapa.

Debes saber cuánto tiempo pasan los prospectos en cada etapa, tanto en general como para clientes ganados. Por ejemplo, es probable que el prospecto promedio pase 2 semanas en la etapa de Determinar Necesidades, mientras que los prospectos en la etapa de Argumentar pasan 3 semanas, y finalmente, los prospectos ganados duraron en el proceso completo un promedio de 3 meses.

Conocer estos puntos de referencia ayudará a los vendedores y gerentes de ventas a predecir qué oportunidades es más probable que se cierren y en cuanto tiempo.

También debes de conocer la cantidad de prospectos que normalmente avanzan a la siguiente etapa. Toda esta información debe de venir de tu historial de ventas.

Estos datos brinda la probabilidad de rendimiento (o lo que se denomina tasa de conversión) por etapa. Quizás los prospectos tengan un 65% de probabilidades de comprar en la etapa de Argumentar (es decir, solo el 65% de los prospectos que llegan a esta etapa continúan dentro del proceso de ventas avanzando hacia la siguiente etapa), y un 90% de probabilidades de comprar en la etapa de Negociación. Una vez que obtengas estos porcentajes de cada etapa, podrás  desarrollar estimaciones de ventas e ingresos mensuales y trimestrales mas certeros.

Sino cuentas con un historial de ventas, es el momento de implementar un proceso de ventas registrando y detallando toda esta información de modo que te proporcione estos datos en un futuro cercano.

Paso 3: Calcula la cantidad de prospectos que necesitas en cada etapa para alcanzar objetivos.

Para calcular la cantidad total de prospectos que necesitas al inicio del pipeline de ventas, debes calcular en sentido inverso para determinar cuántos prospectos necesitas en cada etapa de tu pipeline. Comienza con tu objetivo de ventas mensuales o trimestrales dividido entre el ticket promedio por cliente (es el valor monetario promedio de tus ventas ganadas). Eso te indica cuántos clientes necesitas ganar en un mes o trimestre.

A continuación, divide el número necesario de clientes entre la tasa de conversión por etapa. Por ejemplo, si necesitas ganar 165 clientes trimestrales y los vendedores suelen cerrar el 90% de los prospectos en la etapa de Negociación, entonces necesitas 183 prospectos (165 entre 90%) que deben llegar a esa etapa en un trimestre.

Este número de 183 es ahora la referencia para el cálculo de la cantidad de prospectos que necesitarás en la etapa de Argumentar (etapa que sigue vista en sentido inverso), dividiéndolo entre su respectiva tasa de conversión. Por ejemplo, si la tasa de conversión para esa etapa es de 65%, entonces necesitas que 282 prospectos lleguen a esa etapa en un trimestre. Repite este proceso para cada una de las etapas.

Cuando obtengas la cantidad de prospectos necesarios para la etapa de Prospectar, puedes dividir estos objetivos por mes, por vendedor, por semana, etc., los cuales se convertirán en los objetivos específicos a seguir, y los vendedores deberán usarlos para medir objetivamente su progreso.

Sin embargo, ten en cuenta que las tasas de conversión de cada vendedor variarán según la etapa, y si tienes diferentes categorías o segmentos en tu portafolio, podrían variar entre categorías o segmentos también. Es muy probable que necesites de objetivos diferentes entre vendedores, segmentos de clientes o categorías de productos.

Paso 4: Comprende los puntos en común de los prospectos que se convierten en cada etapa.

Seguidamente, identifica las características comunes de los prospectos (también llamados oportunidades) que se convierten en cada etapa. Incluye todas las acciones que realizan los vendedores en cada etapa, así como las respuestas generales que debes obtener de los clientes potenciales (por ejemplo, aceptar una demostración de producto).

Esta información cualitativa es tan útil como los datos cuantitativos para dar forma a tus objetivos y al proceso de ventas mismo, comprendiendo los comportamientos repetibles de los clientes potenciales y definiendo la mejor forma de abordarlos.

Debe haber algo que estás haciendo bien, que permite clientes ganados. Echa un vistazo de cerca a tus clientes y experiencias más exitosas. Algunas preguntas que deberías hacerte para ayudarte a comprenderlos mejor son:

• ¿Qué características los ata a todos?
• ¿Qué hiciste diferente en cada caso?
• ¿Qué información específica solicitó el prospecto en cada una de las etapas del proceso?
• ¿Qué persona del cliente interactuó en cada una de las etapas del proceso?
• ¿Cuál fue el discurso utilizado con cada tomador de decisión?
• ¿Cómo fueron redactadas las propuestas?

Convierte las respuestas a estas preguntas en plantillas que puedas utilizar (o tu equipo) para vender mejor.

Paso 5: Crea o adapta tu proceso de ventas en función de esta información.

Una vez que hayas identificado los comportamientos de tus prospectos que los llevan a la compra, es el momento de crear o perfeccionar tu proceso de ventas para que genere ventas consistentemente. Un sólido proceso de ventas ayuda a los vendedores a cerrar continuamente clientes al brindarles un marco de acción efectivo a seguir.

Al incorporar estos datos a tu pipeline de ventas, puedes hacer los cambios necesarios para el logro de una mejor efectividad de ventas. Pregúntate lo siguiente:

• ¿Qué segmento o canal produce los mejores clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar? Concéntrate en los de mayor rendimiento.
• ¿Cómo se puede reducir el periodo de tiempo que toma cada etapa?
• ¿Cuántos correos electrónicos necesitas enviar (o llamadas telefónicas, o ambos, como aplique en tu negocio) antes de recibir un sí?
• ¿Estás hablando con las personas adecuadas? Asegúrate de conversar con los tomadores de decisión, los cuales, dependiendo de la industria a la cual pertenecen y al tipo de producto o servicio que vendas, seguramente requerirá que abordes a varias personas hablándoles en el lenguaje correcto a cada una de ellas.
• ¿Dónde estás perdiendo ventas?, ¿En qué etapa cae significativamente el número de clientes potenciales?, ¿Por qué?

Paso 6: Agrega continuamente clientes potenciales a tu pipeline de ventas.

Una vez que estableces tu proceso de ventas, el trabajo está lejos de estar terminado. Debido a que la Prospección es una de las etapas más retadoras en un equipo de ventas, es fácil caer en la trampa de no tener más prospectos con quienes trabajar para el próximo trimestre.

Descuidar la prospección es uno de errores comerciales más grandes. Tu Pipeline debe de estar constantemente recibiendo prospectos nuevos de manera que se mantenga estable o en crecimiento. Si hay una gran cantidad de prospectos en las etapas finales del proceso de ventas, pero pocos en las primeras etapas, debes comenzar a buscar prospectos de inmediato.

De hecho, siempre debería haber más oportunidades en la parte superior del Pipeline que en la parte inferior. Eso es porque el número de prospectos en cada etapa disminuye progresivamente, mientras que la probabilidad de cerrar aumenta progresivamente.

A este punto, debes de considerar 3 elementos clave para agregar consistentemente nuevos prospectos a tu Pipeline de ventas:

a) Investiga a tus prospectos

Esta es sin lugar a dudas, una de las actividades más relevantes a implementar para el logro de un efectivo pipeline de ventas.

Normalmente hay rasgos específicos de un prospecto ideal que toda compañía B2B busca. Profundiza para comprender qué desafíos y puntos débiles enfrentan tus prospectos y cómo tu marca, productos o servicios pueden ayudar. Comprender qué los impulsa a la compra, qué necesidades específicas tienen, qué solución buscan, qué les molesta de sus actuales proveedores, qué cambios están sufriendo en sus procesos internos, etc., te ayudará a poder presentar de una mejor manera tu solución. 

Entonces, ¿dónde encuentras esa información? Aquí hay algunas recomendaciones para comenzar la investigación:

• Agentes de servicio al cliente: Los agentes de servicio al cliente hablan con los clientes todos los días y pueden proporcionar información valiosa que no encontrarás en ningún otro lugar.
• Encuestas a clientes: realiza una encuesta anual para preguntar a los clientes qué desafíos enfrentan. Esto puede ayudar a mejorar los esfuerzos de ventas y marketing y proporcionar información para el desarrollo de contenido y campañas publicitarias.
• Google Analytics: Si tu compañía tiene un sitio web, habilita el informe de visitas y sus datos demográficos, y utiliza esos datos para comprender quién visita tu sitio web.
• Información en redes sociales: Facebook, Instagram, LinkedIn y la mayoría de las demás plataformas sociales proporcionan información sobre tu audiencia, incluidos los intereses y la demografía.
• Directorios de cámaras de comercio, asociaciones gremiales, revistas especializadas, y bases de datos en la web para encontrar prospectos que calcen con tu perfil de cliente ideal (PCI).
• Referencias de terceros: Piensa en compañías de productos o servicios complementarios a los tuyos (no hablo de competencia directa, sino de productos que complementan a los tuyos). Ejemplo: si tú vendes productos de limpieza de superficies, un servicio complementario es sin duda el servicio outsourcing de limpieza. Consulta con ellos, su información podría ser de mucho valor. 

Conocer las respuestas a estas preguntas te facilitará encontrar a tus prospectos, abordar sus necesidades de manera efectiva, y posicionar tu marca de una manera única.

b) Conecta con tus prospectos

Cuando sabes quiénes son tus prospectos, y comprendes lo que los impulsa y sus necesidades, es el momento de comenzar a conectar con ellos.  

Algunas ideas de cómo generar clientes potenciales son:

• Imán de prospección: son una oferta para suscribirse. Es una forma de obtener información de tus visitantes a cambio de algo valioso. Desde pruebas gratuitas hasta innovadores servicios de auditoría en línea, puedes ofrecer cualquier cosa que se pueda recibir inmediatamente por correo electrónico. Si alcanzas el objetivo, los visitantes se suscriben y tú ganas tus clientes potenciales. Otros ejemplos de imanes de prospección son: un libro electrónico, una plantilla u hojas de trabajo descargables, un podcast, recetas de platillos, etc., todo con el fin de atraer a clientes potenciales interesados en tus productos o servicios.
• Pública información en sitios de la industria (en calidad de invitado): Comparte tu experiencia en sitios populares de la industria. Los prospectos comenzarán a confiar en tu marca, compañía y/o tu persona, y es probable que soliciten más información de tu solución.
• Redes sociales: Facebook y Twitter son herramientas útiles para la generación de prospectos B2B. Sin embargo, LinkedIn es crucial! Piensa en formas creativas, como los seminarios web, atrayendo y generando clientes potenciales de calidad.
• Ofrece una herramienta gratuita, por tiempo limitado, o una prueba, antes de la compra. Resuelve un problema que enfrenta tu prospecto de forma gratuita, y permíteles probar tu solución.
• Tráfico de búsqueda orgánica: optimiza tu sitio web y asegúrate de que las personas que busquen tu solución puedan encontrarte en la web.

Aquellas personas que han visitado varias páginas de tu sitio web (incluida tu página de servicios y precios), que han descargado uno de tus imanes de prospección, y que se han registrado para recibir información periódica, son los clientes potenciales que están más predispuestos a la compra y que deben ser contactados pronto.

De acuerdo a una investigación realizada por go.brightalk.com en compañías B2B, las prioridades de negocio que buscan en sus tácticas de generación de prospectos son las siguientes:

c) Genera interés y compromiso

Ahora es el momento de generar en tus clientes potenciales un mayor interés (recordemos que ellos ya habían demostrado cierta curiosidad). Para este paso, la generación de contenido es la clave.

Tutoriales en video, reseñas de otros clientes, guías, publicaciones de blog útiles, estudios o casos de investigación, infografías, capacitaciones, y cualquier otra forma de generar valor al cliente potencial es considerado como “contenido”. La clave es producir contenido útil y atractivo con regularidad y promoverlo a través de diferentes canales para un alcance más amplio. Ya que conoces perfectamente quien es tu prospecto (de acuerdo al paso 1 visto anteriormente), entonces conoces profundamente el tipo de información y contenido que funcionará mejor.

En general, el comprador ejecutivo promedio consumirá 5piezas de contenido antes de levantar la mano y desear hablar con un representante de ventas, y en el transcurso de todo el ciclo de ventas, consumirá 17 piezas de contenido en total.

Fuente: SiriusDecisions

Si ese contenido es bueno y responde a las necesidades de tu cliente potencial, es probable que quieran hablar con alguien del equipo de ventas con altas probabilidades de compra.

Paso 7: Mantén tu pipeline sano.

Si no estableces un proceso de seguimiento estándar a lo largo de tu pipeline de ventas, perderás oportunidades de venta.

Proporciona a tu equipo un sistema para realizar un seguimiento de los clientes potenciales, incluido el tiempo que duran en cada etapa del proceso, y el método de contacto, y las actividades realizadas (llamadas telefónicas, e-mails, demostraciones, envío de contenido, etc.).

Una estrategia de seguimiento uniforme también ayuda a tus vendedores a mantener el pipeline limpio mostrándoles cuándo descalificar a los prospectos. Por ejemplo, puedes definir que si un cliente potencial no ha respondido después de 5 “abordajes” o contactos de cualquier tipo, debe ser eliminado del pipeline.

Otra forma de gestionar el pipeline es asignar tareas de seguimiento a cada uno de los clientes potenciales. Exige a los vendedores a que adjunten nuevas tareas a los prospectos cada vez que completen la tarea existente, para que también tengan un elemento de acción definido. Algunos ejemplos podrían ser «volver a llamar en tres días», o «enviar la agenda de la reunión», «enviar el contenido de blog del tema ABC», “programar visita de técnico experto”, etc.

Considera usar la automatización para hacerse cargo de tareas tediosas como la recepción de datos, el seguimiento de correos electrónicos, o el envío de clientes potenciales a tu equipo de ventas. Esto te dará a ti y a tu equipo más tiempo para enfocarse en la estrategia.

Utiliza plantillas de cálculo, como Excel o Google Sheets, para llevar el control y la gestión del pipeline de ventas. Si no tienes una, o deseas mayor información de como administrarla adecuadamente, en mi curso en línea te proporciono un formato completo y sistemático profundizando en cómo utilizar e interpretar la información que la plantilla de control ofrece, lo cual te permitirá tomar decisiones para la mejora de tus indicadores, y por lo tanto de tus ventas. 

Paso 8: Revisa y limpia periódicamente tu pipeline.

La limpieza rutinaria del pipeline de ventas es clave para el logro de un pronóstico de ventas preciso. Esto se debe a que los pronósticos utilizan la etapa de cada prospecto para determinar la probabilidad de que se cierre, no su antigüedad.

Imaginemos que enviaste una propuesta para una venta de $2,000 a tu prospecto hace un mes. No ha devuelto ninguna de tus llamadas o correos electrónicos desde entonces, lo que sugiere que ese negocio no será cerrado, al menos, no este mes. Y en tu formato de control de pipeline, este prospecto está situado en la etapa de Negociar, y tú conoces que la tasa de conversión de esa etapa de tu pipeline es del 85%. Entonces, tu pronóstico de ventas considerará esta venta por $1,700 para el presente mes (resulta de multiplicar $2000 x 85% de probabilidad).

Esto significa que tu pronóstico de ventas es menor, porque tú sabes que esa venta no vendrá este mes. Y cada negocio obsoleto ampliará aún más la brecha entre las expectativas y la realidad. Esa es la importancia de mantener el Pipeline lo más limpio posible, detallando y actualizando la bitácora por cliente.

Te presento 3 tácticas de cómo mantener limpio el Pipeline de ventas

a) Asegúrate de que los datos estén actualizados y sean precisos.

El mundo de las ventas es muy dinámico, por lo que tu pipeline de ventas cambiará constantemente. Los vendedores agregan nuevos clientes potenciales a diario, los clientes dentro del proceso se mueven de una etapa a otra, y existe nueva información sobre cada cliente en cada etapa, la cual cambia constantemente. Sin actualizaciones diarias, tu pipeline se volverá desordenado e inefectivo para la toma de decisiones

Verifica las fechas de finalización de cada etapa. Asegúrate de que coincidan con tus instintos: muchas veces los vendedores tienden a ser más optimistas y de reflejar un mejor avance de lo que realmente es. Adicionalmente, muy a menudo los clientes potenciales dicen que tomarán una decisión en las próximas semanas, pero eso no sucede. Para esos casos, probablemente deberías agregar un margen a la fecha de cierre de ventas.

Verifica también los valores monetarios de las oportunidades, y de sus posibles montos de sus pedidos. Si son demasiado altos, tu pronóstico de ventas será demasiado optimista. Demasiado bajo y pensarás que estás más lejos de tu objetivo de lo que realmente estás. La proyección de la venta por lograr es parte de la investigación exhaustiva de la cual hablamos anteriormente.

A veces es necesario mover las oportunidades hacia atrás en el proceso de ventas. Tal vez el vendedor identificó previamente a las partes interesadas clave dentro de la compañía objetivo, pero desde entonces, dos han dejado la empresa o han sido promovidos a otros cargos. Deberás mover este prospecto nuevamente a la etapa de Determinar Necesidades hasta que identifiques al nuevo tomador de decisiones.

b) Identifica prospectos que hayan estado en el pipeline por más tiempo que tu ciclo de ventas promedio.

Utiliza tu criterio para determinar si deben eliminarse. Probablemente, por el tipo de prospecto que es, podrías considerar que puede llevar más tiempo de lo normal, pero existe una gran posibilidad de que se cierre.

Antes de renunciar por completo a un cliente potencial, envíale un correo electrónico de ruptura de ventas. En última instancia, sácalo del pipeline. Siempre puedes poner estos contactos en una nueva lista como «Devolver la llamada en un año».

c) Implementa revisiones de pipeline periódicamente con el equipo comercial

Las reuniones de revisión de Pipeline con cada uno de los vendedores y con el equipo comercial son parte crucial de la administración del Pipeline de ventas. Se tratan de reuniones en la que los vendedores informan a los gerentes sobre la cantidad y calidad de prospectos en su Pipeline.

Una revisión estándar de pipeline consiste en recopilar información para apoyar a los gerentes de ventas a comprender qué clientes es probable que se cierren e identificar desafíos y debilidades recurrentes en las oportunidades dentro de su proceso de ventas.

Mi blog “Como ejecutar eficientemente una reunión de revisión de Pipeline de ventas B2B” habla en profundidad del tema, considerando los beneficios de las revisiones, los asistentes a la reunión con sus respectivas responsabilidades, lo que deberías de preguntar en las revisiones de pipeline, y el coaching de ventas sugerido a realizar en ellas.

Haz este ejercicio periódicamente con tu equipo, dependiendo de la duración de tu ciclo de ventas, del tamaño del equipo de ventas, y la rapidez con que las nuevas oportunidades ingresan a los pipelines de los vendedores.

Adicionalmente, te recomiendo que revises las mejores prácticas para la administración del Pipeline de ventas en mi blog: “Como administrar un Pipeline de ventas B2B te ayuda a cerrar más clientes (y más rápido!)”. Allí encontrarás áreas clave en las cuales concentrarte para mejorar tus resultados de ventas a través de esta poderosa herramienta.

Ahora es el momento de asegurarse de poder repetir este proceso una y otra vez para que sigan entrando nuevos clientes potenciales al pipeline, de modo de lograr ventas consistentemente!

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