¿Eres un nuevo líder de negocios en proceso de formación?, ¿O eres un líder que lucha con estrategias que no dan resultados? En cualquiera de los casos, es posible que estés lleno de oportunidades de mejora en la generación de tu estrategia, por lo que este artículo es para ti.. Te presento 6 principios básicos de una estrategia ganadora para el alcance de tus objetivos.

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En la actualidad, considero que la palabra «estrategia» es normalmente utilizada en exceso. Es usada sencillamente para crear seriedad en las conversaciones y dejar una buena impresión (por ejemplo “esta es nuestra perspectiva estratégica”). Se utiliza incorrectamente como sinónimo de «buena calidad» y se ha convertido en un término general para cualquier cosa o persona que se considera importante (ejemplos: «informe estratégico» y «socio estratégico»). Ha llegado al punto que en algunos foros profesionales casi todo es descrito como «estratégico», incluyendo ideas, grupos, unidades de negocio, eventos, y poco falta que el café lo sea también!

Además de este abuso de adjetivos calificativos, también existen las malas estrategias. Es decir, algunos errores comunes al definir una estrategia son las definiciones muy subjetivas, navegar sin una dirección clara, no enfrentar categóricamente los desafíos de negocio, o no aprovechar las grandes oportunidades. Todos los anteriores son ejemplos evidentes de una mala definición de una estrategia.

Entonces, ¿Cuál es una mejor manera de pensar en la estrategia?

Para que una estrategia sea buena, debe de describir 3 elementos básicos: a) debe de diagnosticar con precisión el problema a resolver; b) debe de establecer un método que guíe y aborde ese problema; y c) debe de proponer un conjunto de acciones coherentes que resolverán dicho problema.

A continuación comparto una lista de 6 principios que todo líder debe saber sobre estrategia de negocios. Conócelos profundamente y entonces podrás no solamente hablar con toda propiedad sobre el tema, sino ponerlos en práctica.

6 Principios de Estrategia de Negocios

1. Principio básico: Una estrategia crea valor

Desde 1980 Michael Porter descifró los principios básicos de la estrategia empresarial, y hasta el día de hoy, esos principios siguen más vigentes que nunca. Los describo a continuación:

• Si quieres crear valor (es decir, ganar por encima del costo de capital), tus esfuerzos deben obtener un mayor rendimiento que los de tu competidor promedio.
• Para obtener un rendimiento mayor que el competidor promedio, debes tener una ventaja competitiva sólida.

Cuando hablo que una estrategia debe de “crear valor” me estoy refiriendo en un sentido holístico en el cual se incluye no solo la creación, sino también la entrega y la apropiación de ese valor, los cuales son tres conceptos interrelacionados que constituyen el núcleo de cualquier negocio exitoso. Entender cómo se lleva a cabo este proceso es fundamental para diseñar estrategias competitivas y asegurar la sostenibilidad de una empresa en el mercado.

La Creación de valor se refiere al proceso mediante el cual una empresa genera una solución innovadora que satisface una necesidad, problema, desafío o deseo específico del cliente o consumidor, normalmente a través de productos o servicios. Una vez creado el valor, la empresa debe Entregar ese valor al cliente de manera efectiva, a través de canales idóneos de distribución, una experiencia al cliente memorable, y una comunicación clara y transparente con el cliente de modo de construir relaciones duraderas y fidelizarlos. Y finalmente, la Apropiación de valor se refiere a la capacidad de la empresa de capturar una parte del valor creado, a través de tácticas de fijación de precios, y un posicionamiento sólido de marca en el mercado.

Es importante destacar que estos tres conceptos están estrechamente relacionados y deben ser considerados de forma integrada. Una empresa que crea una estrategia de gran valor pero no es capaz de entregarla de manera efectiva o de apropiarse de una parte significativa de ese valor, no será sostenible a largo plazo.

2. Compite para ser único

La estrategia no se trata de ser el mejor, sino de ser único.

Dentro de una sola industria, pueden existir varias compañías superando el desempeño promedio de esa industria, cada una con una estrategia distintiva y diferente. Aunque podrían representar una amenaza directa entre sí, mi punto es que pueden existir varios ganadores. Entonces, el peor enfoque posible de una estrategia es buscar al jugador más importante de la industria e intentar copiar todo lo que hace.

La esencia de la estrategia se trata de la creación de algo diferente y único, que implica un conjunto diferente de actividades que ofrecen y crean un alto valor al cliente.
Desde ese punto de vista, el verdadero trabajo arduo de toda compañía o negocio es encontrar y definir una propuesta de valor única. Las organizaciones exitosas son muy conscientes de cómo crear, entregar y capturar valor para contribuir al éxito económico. Cuando los clientes y consumidores obtienen el valor que la marca les promete, logrando así un importante beneficio en resolver un problema y/o satisfacer una necesidad especifica, entonces se crea un vínculo duradero entre la marca y sus clientes.

3. La estrategia se trata de “elecciones”

En mi opinión, esta es una de las definiciones de estrategia más simple. Necesitas una elección clara de A QUIÉN servir y una elección clara de CÓMO servirá a esos clientes.

Se trata de conectar el mundo exterior, el lado de la demanda, con tu empresa, el lado de la oferta. Es decir, necesitas una propuesta de valor para un segmento de clientes específico y desarrollar actividades únicas en la cadena de valor para atenderlos.

La palabra clave es “elección”. Seguramente habrá clientes a los que no vas a atender, actividades que no vas a realizar y servicios y/o productos que no vas a ofrecer. En la estrategia empresarial, elegir lo que no se debe hacer es igualmente importante.

Las decisiones que tomes sobre esas “elecciones” determinaran en gran medida la estrategia de tu compañía, respondiendo a la pregunta: “¿A dónde deberíamos ir?”
Por lo tanto, estas elecciones estratégicas son la decisión a tomar entre muchas opciones consideradas, y que definirán la estrategia que mejor llene los objetivos trazados. Esta decisión de opciones implica enfocarse en unas pocas alternativas, considerar los factores de selección, evaluar las alternativas a la luz de estos criterios, de modo de tomar la decisión final.

4. La estrategia debe ser centrada en el cliente

Una buena estrategia se centra y fundamenta en el cliente objetivo. Sin embargo, muchas organizaciones tratan de ser todo para todas las personas. Las organizaciones altamente exitosas se enfocan en los clientes que serán críticos para el crecimiento y las oportunidades futuras.

La palabra a resaltar aquí es cliente «objetivo». Tomemos, por ejemplo, la firma internacional de contabilidad KPMG. Sus clientes objetivo no son personas particulares que presentan sus declaraciones de impuestos anuales, ni pequeñas empresas que necesitan ayuda con su contabilidad formal, ni tampoco lo son las empresas medianas con presupuestos limitados. Ellos le apuntan a grandes corporaciones globales y grandes entidades de gobierno.

Centrarse en el cliente objetivo tiene implicaciones masivas. Siguiendo con el ejemplo de KPMG, ellos solo contratan personal calificado y experimentado en ofrecer servicios a grandes clientes corporativos y gubernamentales. Su plan estratégico no está enfocado para todo tipo de tamaño de clientes. Por lo tanto, tómate el tiempo necesario para definir claramente a tu cliente objetivo, y conocerlo de pies a cabeza. Esa será la clave para brindarles un excelente servicio y/o productos, lo que a su vez se traducirá en relaciones sólidas y nuevas ventas a través de recomendaciones positivas de boca en boca.

5. Estrategia y ejecución: el dúo inseparable

Es de vital importancia tener un vínculo estrecho entre la estrategia y la ejecución. Tu estrategia es tu propuesta de valor a tus clientes, en otras palabras, las actividades que haces para que tus clientes obtengan de ti un valor único que nadie más les ofrece. La ejecución ocurre en las miles de decisiones que toman cada día los colaboradores o empleados en todos los niveles de la organización.

La calidad, la innovación, la rentabilidad y el crecimiento dependen de que la estrategia y la ejecución estén alineadas a la perfección. Si no encajan, o no son coherentes, corres el riesgo de operar con objetivos no alineados y perder el enfoque, lo cual es un problema común de muchas organizaciones. En una encuesta global reciente de Strategy&, en la que se entrevistó a más de 6,000 ejecutivos de negocios de compañías de diversos tamaños, geografías e industrias, solo el 35% de los ejecutivos cree que su estrategia existente llevará a su empresa al éxito, y casi 2 de cada 5 empresas fueron calificadas como «a la deriva».

Grandes y exitosas compañías como Amazon, IKEA, Google, Starbucks y MicroSoft, que año con año consolidan su liderazgo y aceptación pública, son excepcionalmente coherentes. Presentan una clara propuesta de valor única y ganadora, respaldada por habilidades singulares con alto nivel de diferenciación, y aplican esta combinación de estrategia y ejecución a todo lo que hacen.

Para unirte a ese éxito, cultiva la capacidad de traducir lo estratégico en lo cotidiano. La clave para lograrlo está en involucrar a todos los miembros del equipo en el proceso, proporcionando las herramientas y los recursos necesarios, y fomentando una cultura de colaboración y mejora continua. Para ello, entre otras actividades, debes de desglosar los objetivos por cada miembro del equipo vinculando los objetivos estratégicos con los objetivos individuales de cada departamento y empleado, con una comunicación bidireccional clara y consistente, empoderando a los equipos, dentro de una cultura organizacional que valore la ejecución, y en donde los líderes modelan los comportamientos que se esperan de los demás, todo con el fin de entregar la propuesta de valor única de tu compañía.

6. La estrategia es un proceso continuo.

Debemos reconocer que no importa lo que decidas, no hay certeza en el resultado. Una vez que te embarcas en la implementación a través de un plan de acción, no existe forma de estar seguro de que la estrategia elegida te llevará al logro de tus objetivos. Para ello, es necesario estar preparado para adaptarse.

Las organizaciones que practican un enfoque dinámico en su planificación estratégica resultan ser asombrosamente geniales. Ejemplos de ellas son Toyota y Amazon. Son compañías con un gran enfoque en sus partes interesadas (incluyendo clientes, empleados, sindicatos, proveedores, accionistas, agencias reguladoras, socios de la cadena de suministro, y miembros de la comunidad), y que desafían las expectativas en su capacidad para reunir a una población diversa de empleados para producir resultados sorprendentes.

Adicionalmente, y dado el hipercompetitivo mundo de hoy donde los competidores se vuelven cada día más fuertes, salen al mercado nuevos y mejorados productos y servicios, los hábitos de compra y consumo de los clientes cambian, y la tecnología evoluciona muy rápidamente, es crucial determinar un camino futuro para tu empresa prediciendo estas evoluciones y tendencias e incorporándolas en un enfoque dinámico y continuo de planificación estratégica. Esta perspectiva dinámica fomenta la apertura, la innovación y la preparación para el cambio.

¿Necesitas impulsar el crecimiento de tu compañía o desbloquear tu máximo potencial?

Te presento varias alternativas en las que podría apoyarte:

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