Para lograr el máximo impacto en tu organización, haz las preguntas correctas.

Hacer preguntas es una herramienta excepcionalmente poderosa para generar valor en las organizaciones: estimula el aprendizaje y el intercambio de ideas, impulsa la innovación y la mejora del desempeño, crea una relación y confianza entre los miembros del equipo. Y puede mitigar el riesgo comercial al descubrir obstáculos y amenazas imprevistas. Te comparto 5 formas de utilizarlas, y liberar el poder de hacer las preguntas correctas.

Desde el año 375 a.C., Platón enfatizó la importancia de enseñar a los niños cómo hacer y responder preguntas. Eso sentó las bases de una creencia de que no solo algunas preguntas son más perspicaces que otras, sino que algunas personas también logran mayor influencia por las preguntas que hacen.

La influencia es una de las competencias más importantes de los líderes, tanto en el ámbito empresarial como en cualquier otro ámbito. La capacidad de influencia de un líder es crucial para su eficacia y desempeño, así como para el éxito de su organización.

La necesidad de generar influencia se ha convertido en una prioridad aún mayor a medida que las organizaciones se alejan cada vez más de las estructuras jerárquicas formales hacia organigramas más horizontales, redes matriciales, o incluso, hacia redes más informales. Cuando no puedes simplemente ordenarle a alguien que haga algo a través del poder de tu posición o título, necesitas generar influencia para ganar tracción.

Si generar influencia se está convirtiendo en una habilidad esencial para tu desempeño en el trabajo, ¿Cuál es la mejor manera de hacerlo?

Como en todo tipo de comunicación, influimos de manera más efectiva cuando prestamos atención a cómo se recibe nuestra influencia. Cuanta más atención pongas, te darás cuenta de la necesidad de cambiar o ajustar tu estilo de influencia para mantener a la otra persona abierta a tu posición. La rapidez con que hagas esto es importante, ya que aumentan tus posibilidades de obtener lo que deseas y disminuye el daño que la influencia ineficaz pueda tener en tus relaciones y en toda la organización.

Si bien ambos, obtener lo que deseas y no hacer daño a la organización, son igualmente importantes, el no hacer daño puede ser muy difícil de descubrir. Después de todo, si conseguimos lo que queremos, entonces hemos influido de manera efectiva, ¿cierto? ¡No necesariamente! Cuando solamente obtienes el “cumplimiento” repetidamente cuando realmente lo que necesitas es “compromiso”, en el largo plazo se debilita tu eficacia personal y creas un clima de desconfianza, que eventualmente disminuye el desempeño general de la organización.

Probablemente estés pensando: «Nunca me comportaría intencionalmente de una manera que perjudique a mi organización o a mí mismo». La palabra clave aquí es “intención”. La influencia ineficaz suele ser el resultado de un comportamiento no intencional. Es humano concentrarse tanto en el resultado deseado que perdemos de vista lo que está sucediendo a nuestro alrededor.

Evita el comportamiento no intencional practicando conscientemente la influencia intencional. Independientemente del estilo de influencia que utilices, una forma simple y eficaz de influir intencionalmente es haciendo preguntas.

La mejor manera de hacer que alguien esté a favor de tu idea o punto de vista es hacer que esa persona llegue a las mismas conclusiones por su propia cuenta. Cuanto más intentes decirle a alguien qué pensar, más resistente se volverá. El secreto está en hacer preguntas cuidadosamente elaboradas de una manera que hagas que esa persona no vea «tu» punto de vista, sino que decida por sí misma llegando a la conclusión que es «su» punto de vista.

Hacer preguntas brinda la oportunidad de escuchar lo que la otra persona está pensando. Al escuchar la respuesta de la persona, sabrás si puedes pasar al siguiente punto o si necesitas retroceder para volver a abordar algo de una manera que ayude a la otra persona a ver tu perspectiva y la acerque a tu posición. Según un estudio publicado en el Journal of Research in Personality, cuando las personas se sienten escuchadas por quienes intentan influir en ellas, aumenta el agrado, compromiso y confianza en la persona influyente, lo cual fortalece su capacidad de influencia en la situación y en general.

Para liberar el verdadero poder de las preguntas, he identificado 5 formas de usarlas para apoyarte a que tu equipo sea más productivo y más comprometido.

Realiza preguntas abiertas que inviten a profundizar

Usa preguntas abiertas, que son aquellas que requieren más que una simple respuesta expresada por una sola palabra, y que requiere un pensamiento más profundo por parte de la persona a la que se le pregunta. Estas preguntas generalmente comienzan con «cómo«, «qué» o «por qué» y permiten recopilar información logrando que las personas se sientan escuchadas. También abre posibles soluciones y puntos de vista de otras personas, especialmente aquellas personas que están cerradas o que no se involucran. Funciona porque estas preguntas los llevan a una realidad o visión diferente.

Hacer preguntas abiertas es una táctica de influencia eficaz porque haces participar a los demás en la conversación y, al mismo tiempo, construyes poco a poco en la otra persona un sentido de pertenencia (al equipo, al proyecto, a la idea, al plan, etc.) lo cual eventualmente los lleva al compromiso.

Por ejemplo, si estás hablando con Carlos tu compañero de trabajo del área de Marketing, y tu perteneces al área de Ventas, y estás tratando de decidir en qué proyecto trabajar juntos, puedes preguntarle: «Carlos, ¿en cuál de estos proyectos deberíamos trabajar primero?» Cuando te dé una respuesta, puedes seguir con otra pregunta: «¿Por qué elegiste ese?». Los comentarios de Carlos continuaran fluyendo, y dependiendo de sus respuestas, podrías preguntar: “¿Cuál crees que es el de mayor impacto para la organización?”. Al final, ambos pueden llegar a la misma conclusión de trabajar en un proyecto en particular, que resultó ser el proyecto que tú decidiste desde el principio.

Por supuesto, las preguntas abiertas no siempre son óptimas. Dependerán de las circunstancias. Por ejemplo, si estás en una negociación tensa o estás tratando con personas que tienden a mantenerse muy calladas y/o cerradas, las preguntas abiertas pueden dejar demasiado margen de maniobra, invitándolos a esquivar o a no detallar su respuesta. En tales situaciones, las preguntas cerradas funcionan mejor, especialmente si están enmarcadas correctamente. Por ejemplo, estudios reflejan que es menos probable que las personas mientan si los interrogadores hacen suposiciones pesimistas: «Este negocio necesitará nuevos equipos pronto, ¿correcto?», en lugar de optimistas: «El equipo funciona bien, ¿verdad?».

Utiliza la secuencia correcta.

El orden óptimo de tus preguntas es crucial para el logro de la construcción de una influencia efectiva.

Las clásicas preguntas de seguimiento, aquellas que buscan más información sobre el mismo tema, parecen tener un poder especial. Le indican a tu interlocutor que estás escuchando, que te preocupas por él/ella y quieres saber más. Las personas que interactúan con alguien que hace muchas preguntas de seguimiento tienden a sentirse respetadas y escuchadas. Un beneficio de estas preguntas de seguimiento es que no requieren mucha reflexión o preparación; de hecho, parecen surgir de forma natural para algunas personas.

Si el objetivo es construir relaciones, un enfoque de abrir con preguntas más generales y escalar lentamente es muy efectivo. En un laboratorio de estudios, el psicólogo Arthur Aron reclutó a un grupo de extraños a quienes los colocó en parejas y les dio una lista de preguntas a seguir. Se les dijo que se abrieran paso a través de la lista, comenzando con preguntas relativamente superficiales y progresando a preguntas más reveladoras, como «¿Cuál es tu mayor remordimiento?» A las parejas del grupo de control simplemente se les pidió que interactuaran entre sí, sin ninguna estructura definida. Las parejas que siguieron la estructura prescrita se agradaron más que las parejas del grupo de control.

Por supuesto, y como es natural, para convertirse en un mejor interrogador no se trata simplemente de hacer más preguntas. Hacer muchas preguntas no es el único factor que influye en la calidad de una conversación. El tipo de preguntas, el tono utilizado, la secuencia de las preguntas y el contexto detrás de cada pregunta también son muy importantes.

Dirige la atención de todos al mismo problema al mismo tiempo.

La reflexión en tu equipo de trabajo debería ser parte del proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, si una empresa va a introducir un nuevo producto o nuevo proceso, es posible que los líderes deseen obtener información de los empleados sobre lo que funciona y lo que necesita mejorar. Invitar a los empleados a compartir sus pensamientos e ideas ayudará a la empresa a movilizarse rápidamente en torno a las prioridades estratégicas. Incluso cuando el tiempo es esencial, la alineación estratégica debe ser una prioridad máxima.

La clave es conocer cómo hacer preguntas de una manera que facilitaría a tu equipo de trabajo compartir lo que es más importante en ese momento crítico. Te recomiendo buscar formas de crear un espacio para que las personas se enfoquen en los mismos problemas al mismo tiempo, bajo el supuesto que si las personas tienen espacio y tiempo para reflexionar y aprender unos de otros, todos tomarán mejores decisiones.

En momentos de gran incertidumbre y amenazas latentes, ya sea por mercados altamente dinámicos, nuevas tecnologías o competidores de rápido crecimiento, todos los miembros del equipo deben estar de acuerdo sobre lo que es más importante en ese momento y encausar sus esfuerzos hacia un objetivo común. Esto empodera a los miembros para responder a su máximo potencial.

Presta atención a la dinámica grupal.

La dinámica conversacional puede cambiar profundamente dependiendo si estás conversando uno a uno con alguien o hablando en grupo. No solo la voluntad de responder preguntas se ve afectada simplemente por la presencia de otros, sino que los miembros de un grupo tienden a seguir el ejemplo de los demás. Estudios confirman que tan pronto como una persona dentro de un grupo comienza a abrirse con respuestas más “reveladoras” o delicadas, es muy probable que el resto de los miembros del grupo también lo hagan. Sin embargo, debes saber que lo contrario también ocurre: En un entorno grupal, solo se necesitan unas pocas personas cerradas para que las preguntas pierdan todo su poder de sondeo.

La dinámica de grupo también puede afectar la forma en que se percibe a la persona quien hace las preguntas. Investigaciones revelan que a los participantes en una conversación les gusta que les hagan preguntas y tienden a gustar más de las personas que hacen preguntas que de las que las responden.

Debes de estar dispuesto a puntos de vista diferentes.

El desafío de generar influencia a través de preguntas es que puedes encontrarte en el camino de la manipulación, lo que podría ser tremendamente perjudicial.

Piensa en la última vez que trataste con una persona sarcástica y manipuladora que continúo haciéndote preguntas incluso después de que tú habías tomado tu decisión. En ese caso, estaba claro que no le gustó la conclusión a la que llegaste y siguió empujándote hacia un camino diferente.

Si deseas generar influencia, debes estar totalmente dispuesto a permitir que alguien tome una decisión diferente de la que tú hubieras querido. De lo contrario, darás la impresión de ser poco sincero y claramente manipulador, alejándote por completo del agrado de la gente, de la organización y del objetivo.

En mi experiencia profesional, es tremendamente beneficioso estar abierto y atento a las ideas o diferentes puntos de vista de los miembros de tu equipo, porqué permite abrir un nuevo abanico de posibilidades a los desafíos comerciales que muy seguramente tú no habías considerado ni visto.

La herramienta de comunicación más efectiva

Recapitulando, hacer preguntas es una poderosa herramienta para establecer una conexión con otra persona. Nunca te quedarás sin un tema de conversación cuando conoces cómo hacer preguntas de manera efectiva. Las preguntas te permiten aprender más sobre la otra persona: quiénes son, qué han vivido, cómo ven el mundo, qué sienten, qué les gusta, qué han aprendido, y qué es lo que ellos saben que tú necesitas saber.

Hacer preguntas es más que una buena herramienta para construir una relación y para que ambos estén en la misma página. También es una de las herramientas más poderosas y efectivas para aprender, liderar e influir en alguien. Hacer las preguntas correctas invita a la reflexión y abren el diálogo, mejoran la comunicación y permiten el entendimiento mutuo.

¡Jesús es el Señor!

Juan 3:16