Impulsa las ventas de tu negocio o compañía B2B a través de una efectiva herramienta de gestión de ventas: El Pipeline de ventas
¿Qué es el Pipeline de ventas B2B?
Pipeline de ventas B2B es el «Waze» del vendedor exitoso
El Pipeline de ventas del modelo de negocio B2B (Business to Business, es decir, cuando el intercambio de bienes y servicios se realiza entre empresas) es un sistema de ventas vital para el alcance de los objetivos de todo vendedor y gerente exitoso. El Pipeline de ventas se centra en la administración del proceso de ventas constituido por diferentes etapas clave, con el objetivo del logro de una mayor efectividad de ventas.
El Pipeline de ventas, también conocido por «embudo de ventas» o método de ventas consultivas, es la representación gráfica de tus oportunidades (o prospectos) dentro del proceso de ventas. Está diseñado para ayudar a los líderes y vendedores a administrar los complejos procesos que impulsan a que tus oportunidades se conviertan en clientes ganados.
La administración del Pipeline de ventas es la gestión y seguimiento de cada oportunidad (prospecto) de ventas en cada etapa hasta el cierre exitoso de un cliente que genera ingresos. Consiste en administrar, encontrar, gestionar y ganar clientes consistentemente, implementando las acciones idóneas para apoyar a los vendedores a que logren su cuota de ventas.
Una investigación de Harvard Business Review nos dice que:
Compañías que dominaron tres prácticas específicas de la administración del Pipeline de ventas lograron un crecimiento de ingresos del 28%
https://hbr.org/2015/01/companies-with-a-formal-sales-process-generate-more-revenue
Esas 3 prácticas son: a) poseer un proceso de ventas claramente definido; b) invertir tiempo y esfuerzo en ese proceso; y c) capacitar constantemente al equipo comercial en estrategias y técnicas de Pipeline de ventas B2B.
Beneficios de la administración del Pipeline de ventas
El sistema del Pipeline de ventas puede ser comparado con el corazón de tu sistema de ventas. Su importancia y valor se definen por:
- Prioriza la administración de oportunidades (prospectos), manteniendo al equipo organizado y enfocado en tareas clave.
- Mayor efectividad de ventas y de rentabilidad, lo que se traduce en un aumento en el volumen total de negocios, su tamaño y los ingresos.
- Pronostica con precisión tus ventas, ingresos y crecimiento de negocio para los próximos meses, permitiéndote una clara visibilidad del alcance de objetivos de ventas para el futuro cercano.
- Proporciona información para impulsar nuevas iniciativas y para la efectiva toma de decisiones
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«Somos arquitectos de nuestro propio destino» – Albert Einstein
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David Ulloa
Consultor independiente, apoyando en asesoría comercial y entrenamiento a equipos de liderazgo y ventas con el objetivo de alcanzar y exceder sus objetivos organizacionales.
Profesional con una dinámica carrera de 24 años de experiencia en compañías multinacionales de consumo masivo, en las categorías de Cuidado Personal y Bebidas, en los países de Guatemala, El Salvador y Nicaragua, atendiendo los modelos de negocio de B2C así como de B2B.
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